我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

教學(xué)目的

1、知己知彼，掌握如何分析行業(yè)大客戶的方法。

2、如何通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思路、策略、方法來(lái)正面影響客戶決策者的合作選擇。

3、如何與高價(jià)值客戶公司建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的深度合作關(guān)系。

4、如何在高度同質(zhì)化的市場(chǎng)進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)。

培訓(xùn)對(duì)象

客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)支撐經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理者

課程大綱

破冰：課程介紹、分組團(tuán)隊(duì)建設(shè)（10分鐘）

第一部分 現(xiàn)狀、目標(biāo)和基本策略

1、研討：在對(duì)行業(yè)客戶的營(yíng)銷(xiāo)中，我們遇到的挑戰(zhàn)？

2、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的變遷：何謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)——分析行業(yè)大客戶的9個(gè)基本問(wèn)題

1)客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

2)客戶企業(yè)的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難

3)我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難

4)客戶的合作流程與選擇合作商的標(biāo)準(zhǔn)分析

5)客戶的決策鏈和關(guān)鍵人的分析

6)友商的市場(chǎng)表現(xiàn)

7)我方的市場(chǎng)表現(xiàn)

8)市場(chǎng)潛在的變數(shù)

9)如何呈現(xiàn)我方差異化的專(zhuān)業(yè)價(jià)值

4、高效引導(dǎo)客戶的方法

1)客戶和我方的雙贏合作空間分析

2)我們的差異化專(zhuān)業(yè)價(jià)值包裝和呈現(xiàn)

3)確認(rèn)客戶關(guān)鍵人的觀點(diǎn)、疑惑和營(yíng)銷(xiāo)拓展計(jì)劃

4)階段性工作總結(jié)和優(yōu)化

5、情景演練與點(diǎn)評(píng)：拜訪某客戶公司的技術(shù)部門(mén)經(jīng)理

第二部分 關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景中的客戶交流方法

1、拜訪行業(yè)客戶的一般交流步驟

1)營(yíng)造友好氣氛，建立初步信任

2)討論客戶行業(yè)和客戶企業(yè)面對(duì)的通用課題

3)鎖定關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，展示我方的差異化專(zhuān)業(yè)價(jià)值

4)澄清客戶可能提出的疑問(wèn)

5)通過(guò)SPIN方法引導(dǎo)客戶真實(shí)痛點(diǎn)和想法

6)通過(guò)NFPB方法有針對(duì)性地提出解決辦法

7)共創(chuàng)雙贏愿景、并確認(rèn)客戶感知

8)制定后續(xù)互動(dòng)計(jì)劃

2、營(yíng)銷(xiāo)工具：SPIN的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)應(yīng)用

3、營(yíng)銷(xiāo)工具：NFPB的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)應(yīng)用

4、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目拓展第一步——拜訪客戶接口人，迅速形成良好口碑

1)客戶拜訪準(zhǔn)備（情報(bào)、材料、人員、物資）

研討：如何寫(xiě)好一份讓人印象深刻的公司介紹

2)首次拜訪客戶的話術(shù)——快速建立差異化的品牌印象

3)情景演練：拜訪某客戶公司規(guī)劃管理部門(mén)人員

5、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目拓展的關(guān)鍵步驟——拜訪和影響客戶決策者的合作決心

1)客戶拜訪準(zhǔn)備（情報(bào)、材料、人員、物資）

研討：如何寫(xiě)好一份有感染力的高層交流材料

2)如何與客戶高層“在一萬(wàn)米專(zhuān)業(yè)高度論道”

3)客戶決策者在前五分鐘之內(nèi)期待聽(tīng)到什么

4)讓客戶決策者相信你的差異化價(jià)值以及長(zhǎng)期合作的可行性

5)客戶決策者希望聽(tīng)到的其他系列話題

6)情景演練：拜訪某客戶公司高層決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人員

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓(xùn)師，專(zhuān)注于科技制造行業(yè)、海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電信運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)咨詢服務(wù)和員工實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)，

曾就讀于沈陽(yáng)航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年?duì)I銷(xiāo)、管理和人才培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號(hào)：16406）、Sun Microsystems（太陽(yáng)計(jì)算機(jī)）公司（原工號(hào)：209303）。先后擔(dān)任過(guò)售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理，亞太區(qū)銷(xiāo)售拓展部門(mén)經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢顧問(wèn)等職務(wù)。主要工作過(guò)的區(qū)域包括中國(guó)、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)的目標(biāo)客戶群主要包括中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國(guó)內(nèi)外通訊運(yùn)營(yíng)商，以及愛(ài)立信、諾基亞－西門(mén)子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和管理工作的同時(shí)，彭可望老師還致力于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)類(lèi)員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過(guò)去9年間，先后為上萬(wàn)人次的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員做過(guò)職業(yè)技能培訓(xùn)或項(xiàng)目輔導(dǎo)。

培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)包括：

華為公司：業(yè)務(wù)與軟件售后服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)、移動(dòng)產(chǎn)品行銷(xiāo)部、印度分公司、移動(dòng)產(chǎn)品國(guó)際行銷(xiāo)部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國(guó)區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、美國(guó)加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷(xiāo)部門(mén)、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達(dá)康公司：中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會(huì)社、中國(guó)重汽集團(tuán)進(jìn)出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團(tuán)海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團(tuán)（中央空調(diào)）海外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、深圳國(guó)人通信海外事業(yè)部、海格客車(chē)海外營(yíng)銷(xiāo)部

廣州電信（政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目輔導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個(gè)班，32名銷(xiāo)售骨干學(xué)員和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術(shù)、成都方銘科技、中國(guó)電信集團(tuán)公司、廣東電信省公司、廣東清遠(yuǎn)電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門(mén)電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽(yáng)移動(dòng)、廣東河源移動(dòng)、中訊郵電設(shè)計(jì)院、河南省電信設(shè)計(jì)院、職脈互聯(lián)技術(shù)、南寧電信設(shè)計(jì)院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國(guó)移動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門(mén)移動(dòng)、肇慶電信、深圳桑達(dá)無(wú)線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國(guó)都技術(shù)、惠州華陽(yáng)多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術(shù)、武漢虹信通信、寧夏通信設(shè)計(jì)規(guī)劃院、海南電信、沈陽(yáng)通信規(guī)劃院、杭州通信設(shè)計(jì)院、黑龍江同信通信設(shè)計(jì)院、黑龍江國(guó)脈通信設(shè)計(jì)院、深圳國(guó)人、三星電器......

瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會(huì)社、飛躍集團(tuán)成都公司、廈門(mén)麥克奧迪公司、德國(guó)SEW集團(tuán)中國(guó)公司、德國(guó)伍爾特貿(mào)易（中國(guó)）公司

主講課程

1）海外市場(chǎng)類(lèi)：

《海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練營(yíng)》

《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展各階段指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《跨國(guó)團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《如何與歐美市場(chǎng)高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

《行業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進(jìn)行有效的專(zhuān)業(yè)交流》

《中國(guó)電信政企客戶經(jīng)理銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷(xiāo)售支持技能培訓(xùn)》

《跨部門(mén)溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和服務(wù)能力修煉》

《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com