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【課程背景】

近幾年，由于疫情、經(jīng)濟結構調整等因素，中國私人財富管理市場整體增速有所放緩；但是，高凈值人群當前的風險偏好卻變得更加穩(wěn)健，他們希望能夠有足夠的能力應對經(jīng)濟和金融市場的不確定性。于是，保險產(chǎn)品作為高凈值人群底層資產(chǎn)不可或缺的金融工具，一度迎來了井噴式的需求熱潮。特別是未來五年，中國將有接近300萬企業(yè)主高凈值人群亟待解決財富代際傳承問題，這為各類金融平臺的大額保單規(guī)劃服務創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間，同時也提出了更高的專業(yè)服務要求。

當下，無論在銀行、保險、還是財富三方平臺，高凈值客戶仍然是私人財富領域被爭相獲取的優(yōu)質稀缺資源，大保單銷售也一直保持著白熱化的競爭局面！

顯而易見，誰便能夠精準地挖掘高凈值客戶的需求，誰能夠更高效地為高凈值客戶提供專業(yè)定制化服務，誰能夠與高凈值客戶建立長期高滿意度的服務關系，誰就能真正贏得高凈值客戶。

蘭老師在經(jīng)過了長期的私人財富管理與保險市場研究與大量的行業(yè)數(shù)據(jù)分析，積累了近二十年高凈值客戶的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗基礎上，特別設計了本課程。旨在為那些想升級所服務的目標客群或是正在服務高客的學員，輸出一整套具有極高參考價值的高客營銷方法，幫助學員全面了解高凈值客群結構細分情況；不同客群的綜合需求與保險需求的差異化有哪些？他們對保險規(guī)劃有哪些獨特的定制化要求？如何運用一系列行之有效的銷售技巧與不同類型的高客進行大保單銷售......

通過本課程的學習，學員將能夠借鑒蘭老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗少走彎路，且深刻意識到針對高客的銷售是完全獨立全新的一套方法，學員將通過大量的案例演示來增加實操體驗，靈活掌握需求挖掘的四類提問法，成功找到客戶的隱性需求，從而在根本上提升大客戶保險銷售的能力，快速實現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的突破。

【課程收益】

1、了解針對高凈值客戶大保單銷售的特殊性；

2、掌握高凈值客戶兩大需求分類；

3、掌握高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問法；

4、掌握讓高凈值客戶認為需求被滿足的溝通方法；

5、掌握大保單銷售中防范客戶提出異議的方法；

6、有效應用大保單提問技巧的四個黃金法則；

【課程對象】

私人銀行PB、優(yōu)先理財RM、三方機構高級顧問、績優(yōu)保險經(jīng)紀人、代理人等

【課程大綱】

第一講：高凈值客戶大保單銷售的特殊性——顛覆傳統(tǒng)

一、回顧傳統(tǒng)銷售模式

傳統(tǒng)銷售模式五步驟：初次面談、銷售提問、利益解答、異議處理、關單技巧

二、大保單銷售與傳統(tǒng)銷售的（案例）比較

1. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售特點的不同：記住符合大保單的三個重要條件

2. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售技巧的不同

3. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售客戶關系的不同

4. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售決策風險的不同

三、大保單銷售的四個步驟

1. 初次面談

2. 需求挖掘

3. 能力證明

4. 升級承諾

5. 四步驟各階段的重要性總結

四、提問技巧與銷售成功的關系

1. 傳統(tǒng)銷售的兩大類提問法：封閉式提問與開放式提問

2. 大保單成功銷售的四類提問法介紹

1)背景問題

2)難點問題

3)暗示問題

4)需求效益問題

3. 為什么大保單必須用四類法提問

五、關單技巧不適宜在大保單銷售中使用

1. 為什么銷售人員都喜歡運用關單技巧

2. 關單技巧的分類

1)選擇性

2)假設型

3)饑餓型

3.大保單銷售中不適合使用關單技巧的原因

1)保單金額大

2)人群特殊性

3)服務周期長

4. 大保單銷售成功的標準與方法

1)銷售的四種情況：成交、升級、中斷、未成交

2)“升級”才是大保單銷售成功的標準

3)大保單獲得“升級”的四個方法

第二講：高凈值客戶大保單需求挖掘的SPIN提問法

一、高凈值客戶的兩大需求類型

1. 高凈值客戶大保單需求開發(fā)的過程

2. 高凈值客戶的需求類型：隱性需求與顯性(明確)需求

3. 高凈值客戶需求類型對銷售結果的影響

二、如何挖掘高凈值客戶的隱性需求

1. 挖掘需求的SPIN提問法

1)背景問題

2)難點問題

3)暗示問題

4)需求效益問題

2. 運用SPIN提問法的注意事項

1)注意提問順序

2)如何設計暗示問題

3)暗示問題與需求效益問題的區(qū)別

4)需求效益問題的應用范句

第三講：大保單銷售中的異議防范策略勝于異議處理策略

一、大保單銷售的三種基本溝通方法

1. 特征描述

2. 優(yōu)點描述

3. 利益描述

4. 三者的區(qū)別及區(qū)別的重要性

二、利益描述在大保單銷售中的積極作用

1. 利益描述在大保單銷售過程中的恰當時機是什么

2. 利益描述必須對應客戶的顯性需求

3. 利益描述的設計技巧

三、大保單銷售中的異議防范方法

1. 容易讓客戶產(chǎn)生異議的描述有哪些

1)特征描述產(chǎn)生價格異議

2)優(yōu)點描述產(chǎn)生價值異議

2. 利益描述產(chǎn)生客戶承諾

3. 異議防范的兩個小方法

第四講：大保單銷售SPIN提問法的有效應用

一、SPIN提問法有效應用的四個黃金法則

1. 每次實踐只應用一個技能

2. 每個技能至少實踐三次

3. 堅持量變到質變的過程

4. 重要銷售中不要實踐新技能

二、SPIN提問法的學習策略

1. 重點關注需求挖掘階段

2. 按順序提問進行需求開發(fā)

3. 聚焦于產(chǎn)品可以解決哪些問題

4. 事先策劃好四類問題

5. 復盤的重要性

第五講：SPIN提問技巧的訓練

一、背景問題

1. 定義

2. 設計背景問題

3. 討論影響

4. 場景演練

二、難點問題

1. 定義

2. 設計難點問題

3. 討論影響

4. 場景演練

三、暗示問題

1. 定義

2. 設計暗示問題

3. 討論影響

4. 場景演練

四、需求效益問題

1. 定義

2. 設計需求效益問題

3. 討論影響

4. 場景演練

五、真實成功案例分享

蘭老師

蘭琪老師

——私人財富管理實戰(zhàn)專家&銷售技巧培訓專家

曾任：匯豐銀行（中國）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級理財規(guī)劃經(jīng)理

曾任：渣打銀行（中國）有限公司 北京分行 高級財富安全規(guī)劃師

曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事

曾任：中美聯(lián)奏大都會保險公司 北京分公司 壽險規(guī)劃經(jīng)理

曾任：宜信卓越財富投資管理（北京）有限公司

人才發(fā)展部高級管培生項目 總經(jīng)理/人才導師

全球認證私人銀行家資質 （證書號：2013年CPB CN14000605）

全球百萬圓桌會員MDRT

基金證券從業(yè)資格

保險從業(yè)資格資格

【個人簡介】

蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗、17年金融機構從業(yè)經(jīng)驗、且全部在外資銀行及國內頂尖金融機構供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財師資質及CPB全球認證私人銀行家資質，理論知識扎實，實戰(zhàn)案例豐富。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

?高凈值客戶保險規(guī)劃服務——FYP保費規(guī)模超5000萬，連續(xù)五年獲得集團年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

蘭琪老師2007至2012年，在外資保險公司擔任壽險規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過開發(fā)純陌生客戶市場，成功為北京200多個高凈值客戶提供了專業(yè)的保險規(guī)劃服務，F(xiàn)YP保費規(guī)模超5000萬。通過卓越的業(yè)務能力，連續(xù)五年獲得集團年度“總裁杯”榮譽，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

大額保單——每年僅大保單一項業(yè)務即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。

2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領全國規(guī)模最大的支行團隊，一人支援16位專業(yè)理財經(jīng)理每月至少洽談40個客戶，除了開創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬終身壽大保單之外，平均每月實收保費超過800萬。由于三年多以來，每年僅大保單一項業(yè)務即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財富安全規(guī)劃師榮譽。

私人銀行家，大保單——三個月內直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團隊在為私行客戶進行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達3千萬

2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項目擔任中心副總期間，業(yè)績表現(xiàn)尤為出色，三個月內直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團隊在為私行客戶進行財富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費達3千萬，蘭琪老師因此迅速成為該項目首批精英俱樂部成員。

【培訓經(jīng)驗】

《高凈值客戶私行業(yè)務實戰(zhàn)培訓》——為中美聯(lián)泰大都會壽險公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進行為期半年的專場培訓，累計授課48場，累計學員達1440多人。

蘭老師專門針對保險公司服務于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設計了一整套關于高凈值客戶財富保全與傳承規(guī)劃的專項培訓，并且蘭老師通常會以學員正在經(jīng)歷

的真實案例作為課堂教學素材，通過體驗式教學方式，手把手地帶領學員一步步掌握：如何對客戶進行深度剖析？如何對客戶隱性需求進行精準挖掘？如何進行保全與傳承方案設計等銷售全流程培訓與演練。

在中美聯(lián)泰大都會人壽京津地區(qū)所進行的《高凈值客戶私行業(yè)務》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問技巧》等系列專業(yè)課程和《訓

練營：大保單成交的銷售技巧》被邀請返訓達48場，覆蓋人員超過一千多名保險績優(yōu)

學員，滿意度高達100%；

《大保單成交之——年金就是萬金油》——返聘30多期，課程滿意度達99%

自2021年起，蘭老師作為泰康保險集團的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營銷為目標的《大保單成交之——年金就是萬金油》、《大保單成交之——終身壽險是避險利器》、《私人銀行高凈值客戶財富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過三年的持續(xù)優(yōu)質輸出，累計為泰康全國各地區(qū)績優(yōu)學員進行了銷售技巧培訓超過100多場，覆蓋學員超過5000人次，課程滿意度高達97%；

特別是泰康西安分公司的110多名績優(yōu)學員，在培訓后迅速落單多張大額年金險，對

課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險行業(yè)首個提出《大保單成交之——年金就是萬金油》理念的實戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團全國各地返場培訓高達30多場，課程滿意度達99%；至今，保險行業(yè)仍將“年金就是萬金油”傳為佳話。

【個人情懷】

據(jù)權威部門統(tǒng)計，自2025年起，中國將有300多萬企業(yè)主面臨財富代際傳承的迫切需求。蘭老師希望，個人能夠在行業(yè)即將迎來巨大機遇和挑戰(zhàn)的關鍵時刻，用自己近20年的實戰(zhàn)經(jīng)驗去幫助更多金融機構批量培養(yǎng)出真正適應市場需求，高度匹配客戶期望的專業(yè)金融理財顧問，不僅可以推動金融行業(yè)的人才發(fā)展，同時也為企業(yè)實現(xiàn)降本增效貢獻獨特價值。

【授課風格】

專業(yè)：憑借在外資銀行及國內知名金融機構和多領域實踐培養(yǎng)的先進國際金融理念、高階的客戶經(jīng)營方法論、多維的產(chǎn)品線體系以及豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為中國首批高凈值客戶私人管理實戰(zhàn)專家。

應用：一直持續(xù)在進行高客相關項目合作，不斷受邀為金融機構銷售人才進行專業(yè)培訓，具備極強的實操參考價價

啟發(fā)：蘇格拉底式教學法。

注重培養(yǎng)學員獨立思考能力，重塑不同客群的洽談思維，發(fā)現(xiàn)內在聯(lián)系，總結規(guī)律，完美應用到實踐中實現(xiàn)成交。

【主講課題】

《財富守與傳——高客經(jīng)營三板斧》返聘課

《大保單成交之——年金就是萬金油》爆品課

《大保單成交之——終身壽險是避險利器》爆品課

《私人銀行客戶經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》返聘課

《私人銀行高凈值客戶財富管理銷售技巧》

《私人銀行高凈值客戶財務安全規(guī)劃思路》爆品課

《高客營銷——大額保單中SPIN技巧的應用》返聘課

《開門紅訓練營——大保單銷售秘笈與實務訓練》

《如何提升優(yōu)質客戶的保險營銷能力》

【服務客戶】

諾亞財富、渣打銀行，匯豐銀行，平安人壽北京分公司，友邦保險北京分公司，大童保險經(jīng)紀公司、泰康人壽、中國私人銀行俱樂部、中美聯(lián)泰大都會、大家保險、道口財富、宜信財富等。

【學員評價】

我們區(qū)部從來沒有過一整天的課程，全體人員沒有一人提前離場的情形！100多名績優(yōu)完整地聽了蘭老師的銷售技巧課程，并且能立馬落地大額年金保單，蘭老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗對我們業(yè)務增長的確體現(xiàn)出了非常大的價值！

——泰康人壽陜西分公司 總經(jīng)理 楊珊

蘭老師課程讓我收獲的不是以往工具類技巧類的內容，而是思考方式的改變，還有達成結果的寶貴落地操作方法！ ——大都會人壽北京公司 資深規(guī)劃師 陳東

這兩天的課程讓我腦洞大開，對九大類高凈值客戶的細分以及財富需求點有了整體的了解，以后在面對類似客戶的時候完全能夠有準備地去洽談了，整套邏輯非常清晰實用！

—— 平安私行北京分行 高級財富顧問 方麗香

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