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【課程背景】

在客戶需求碎片化、決策鏈復(fù)雜的VUCA時代，傳統(tǒng)“話術(shù)轟炸式”銷售已失效：

痛點(diǎn)1：客戶抗拒“硬推銷”，60%的銷售因無法建立信任錯失訂單；

痛點(diǎn)2：70%銷售對話停留在“表面需求”，無法挖掘隱性痛點(diǎn)和購買動機(jī)；

痛點(diǎn)3：跨部門協(xié)作低效，客戶價值傳遞斷層，復(fù)購率不足30%。

本課程基于全球500強(qiáng)企業(yè)驗(yàn)證的“教練式銷售”方法論，融合三腦科學(xué)、GROW模型、邏輯層次等工具，直擊四大銷售場景（需求挖掘、異議處理、價值傳遞、長期綁定），幫助銷售團(tuán)隊從“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)型為“客戶賦能”，實(shí)現(xiàn)客戶終身價值提升。

【課程收益】

掌握3大核心能力：深度聆聽（3層次）、開放式提問（5W1H+SPIN）、親和建立（100%信任）；

運(yùn)用4套工具：GROW需求鎖定模型、改變方程式、FAB價值主張、邏輯層次銷售法；

破解4類場景：識別真假客戶、處理價格異議、視覺化促單、跨周期客戶綁定；

輸出2份成果：個人30天銷售能力提升計劃+團(tuán)隊客戶價值地圖。

【課程特色】

數(shù)據(jù)驅(qū)動：引用IBM調(diào)研（教練式銷售投資回報率5.63倍）、三腦科學(xué)原理，增強(qiáng)課程權(quán)威性；

實(shí)戰(zhàn)閉環(huán)：50%角色扮演+30%案例研討+20%理論輸入，確保“學(xué)完即用”；

結(jié)果可見：附贈《教練式銷售工具包》（含話術(shù)模板、客戶畫像表），30天線上陪跑輔導(dǎo)。

【課程對象】

銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售主管、高潛銷售新人（需具備基礎(chǔ)銷售經(jīng)驗(yàn)）。

【課程大綱】

第一天：從“推銷”到“賦能”——教練式銷售底層能力構(gòu)建

一、為什么VUCA時代必須升級教練式銷售？

1.傳統(tǒng)銷售失效：客戶決策鏈延長、需求隱性化、競爭同質(zhì)化的三大挑戰(zhàn)；

2.教練式銷售本質(zhì)：從“賣產(chǎn)品”到“幫客戶贏”，構(gòu)建長期信任關(guān)系；

3.數(shù)據(jù)驗(yàn)證：IBM調(diào)研顯示，教練式銷售客戶留存率提升2.3倍。

>案例：某醫(yī)療器械企業(yè)通過教練式銷售，3個月內(nèi)大客戶復(fù)購率提升45%。

二、全局破局：識別真客戶與建立深度信任（工具：BNATFC模型）

1.痛點(diǎn)場景：80%精力浪費(fèi)在“假客戶”，如何精準(zhǔn)篩選？

2.工具落地：

BNATFC模型：預(yù)算（Budget）、真需求（Needs）、決策權(quán)（Authority）、時間節(jié)點(diǎn)（Time）、方案匹配（Fit）、競爭（Competition）；

親和建立三步法：匹配身體語言→回放關(guān)鍵詞→柔順劑回應(yīng)。

3.輸出成果：制定1份“高價值客戶畫像表”。

>互動：小組PK“如何在3分鐘內(nèi)判斷客戶真?zhèn)?rdquo;。

三、需求深挖：從表面需求到隱性動機(jī)（工具：SPIN提問+三層次聆聽）

1.痛點(diǎn)場景：客戶只說“想要便宜”，如何挖掘深層痛點(diǎn)？

2.工具演練：

SPIN提問法：背景→難點(diǎn)→暗示→需求效益，四步鎖定隱性需求；

三層次聆聽：聽內(nèi)容→聽情緒→聽購買模式（后設(shè)程序）。

3.成果檢驗(yàn)：角色扮演“****采購談判”，輸出1份需求分析報告。

>案例：某軟件公司通過SPIN提問，單客戶銷售額提升200%。

第二天：從“成交”到“深耕”——客戶價值持續(xù)變現(xiàn)

四、視覺化促單：三腦科學(xué)與GROW模型實(shí)戰(zhàn)（工具：改變方程式）

1.痛點(diǎn)場景：客戶猶豫不決，如何快速推動決策？

2.科學(xué)原理：

三腦溝通路徑：用畫面（視覺腦）降低風(fēng)險感知，用故事（情緒腦）強(qiáng)化價值；

GROW模型：目標(biāo)→現(xiàn)狀→方案→行動，四步設(shè)計客戶“成功畫面”。

3.實(shí)戰(zhàn)演練：模擬“千萬級項(xiàng)目談判”，輸出1份視覺化提案。

>互動：用“未來成功畫面”設(shè)計促單話術(shù)，小組互評。

五、價值深耕：FAB公式與邏輯層次應(yīng)用（工具：客戶價值地圖）

1.痛點(diǎn)場景：客戶認(rèn)為“價格太高”，如何傳遞不可替代的價值？

2.工具應(yīng)用：

FAB公式：功能→優(yōu)勢→收益，用“那又怎樣？”轉(zhuǎn)換產(chǎn)品價值；

邏輯層次銷售法：從環(huán)境到愿景，對齊客戶個人與組織目標(biāo)。

3.輸出成果：團(tuán)隊共創(chuàng)“行業(yè)客戶價值地圖”，制定3個高價值服務(wù)方案。

>案例：某工業(yè)品企業(yè)通過邏輯層次法，客戶生命周期價值提升3倍。

六、課程總結(jié)與銷售鐵軍打造計劃

1.4H動力模型回顧：從“硬推銷”到“軟賦能”的思維躍遷；

2.行動計劃：每位學(xué)員提交1份“30天客戶價值深耕計劃”；

3.結(jié)業(yè)儀式：1.01的365次方——銷售能力提升是指數(shù)級突破。

【課程增值】

附贈工具包：SPIN提問清單、GROW模型模板、三腦溝通話術(shù)；

30天“陪跑計劃”：講師社群答疑、客戶案例復(fù)盤會。

備注：本大綱可根據(jù)企業(yè)行業(yè)特性，定制化開發(fā)行業(yè)專屬案例與工具模板。

盧老師

盧容老師

—銷售實(shí)戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內(nèi)訓(xùn)師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學(xué)·培訓(xùn)管理

北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)· 全國培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

ICF國際認(rèn)證PCC級教練（培訓(xùn)行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓(xùn)師（以色列TOP1）

帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師·湖北翻轉(zhuǎn)師俱樂部領(lǐng)教

旭勢教練（中國TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領(lǐng)導(dǎo)力）認(rèn)證講師

【個人簡介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經(jīng)驗(yàn)，7年企業(yè)大學(xué)管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，深度理解政策環(huán)境、市場特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點(diǎn) 獨(dú)創(chuàng)“學(xué)-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，確保培訓(xùn)效果可量化。數(shù)據(jù)化成果背書：半年助力2家藥企業(yè)績達(dá)成120%，單區(qū)域銷售增長率達(dá)57%

2，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

業(yè)績輝煌創(chuàng)造者---- 全國銷售冠軍，團(tuán)隊銷售季軍，業(yè)績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔(dān)任銷售和銷售管理 曾經(jīng)通過專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪在拜耳銷售單產(chǎn)品全國第一。在澳美制藥管理團(tuán)隊期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績并榮登全國第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級領(lǐng)導(dǎo)贊譽(yù)，充分彰顯出在銷售管理領(lǐng)域的非凡價值與杰出貢獻(xiàn)。

3，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

以銷售結(jié)果為中心的培訓(xùn)：新員工培訓(xùn)100+場 工作坊300+場 新經(jīng)理培訓(xùn)100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓(xùn)——從三個維度精準(zhǔn)賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學(xué)術(shù)推廣能力升級，定制化產(chǎn)品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產(chǎn)品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設(shè)計工作坊：通過“診斷-培訓(xùn)-陪訪”閉環(huán)，1年內(nèi)打造100名銷售標(biāo)兵，10個團(tuán)隊業(yè)績增長200% ，合規(guī)化銷售流程：結(jié)合DRG/DIP政策，設(shè)計專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風(fēng)險

2）客戶關(guān)系深度經(jīng)營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機(jī)轉(zhuǎn)化能力， 行業(yè)趨勢預(yù)判與策略調(diào)整：在帶量采購、創(chuàng)新藥上市等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，指導(dǎo)團(tuán)隊快速破局 。

以成果導(dǎo)向的銷售及銷售管理培訓(xùn)：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓(xùn)激發(fā)組織內(nèi)在動力。2套版權(quán)課 ，20門轉(zhuǎn)書為課的翻轉(zhuǎn)課堂，如《高效能人士七個習(xí)慣》《關(guān)鍵對話》《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》等，定制化工作坊50+場，培訓(xùn)時長5000+小時，事業(yè)部大客戶數(shù)量增長500%，業(yè)績增長50%縮短新產(chǎn)品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團(tuán)，3年時間用三步打造高績效團(tuán)隊，成為集團(tuán)特殊時期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結(jié)合教練式培訓(xùn)體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導(dǎo)”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團(tuán)隊賦能力：開發(fā)2套版權(quán)課程《重塑職場成長型思維》《執(zhí)行力的識別與提升》及20門轉(zhuǎn)書為課精準(zhǔn)匹配不同時期的團(tuán)隊，用成功案例編寫課程，助力企業(yè)大客戶數(shù)量增長500%，產(chǎn)品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過變革思維項(xiàng)目，用團(tuán)隊教練共創(chuàng)方法助力團(tuán)隊跨越阻礙，轉(zhuǎn)變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動方案，助力事業(yè)部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團(tuán)隊目標(biāo)共識度提升80%+，跨部門協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉(zhuǎn)向“教練型”，員工自驅(qū)力顯著增強(qiáng)。

服務(wù)案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導(dǎo)》課程+讀書會，半年業(yè)績逆勢增長30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標(biāo)對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉(zhuǎn)課堂》，助力產(chǎn)品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團(tuán)：為120位管理者設(shè)計《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》+一對一教練等系列課程，團(tuán)隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權(quán)威資質(zhì)

- ICF國際教練聯(lián)合會PCC級認(rèn)證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術(shù)與科學(xué)》認(rèn)證導(dǎo)師

- 帆書認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓(xùn)師

- 多門版權(quán)課程認(rèn)證（如《執(zhí)行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習(xí)慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務(wù)骨干能力提升項(xiàng)目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團(tuán) ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（4次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認(rèn)知提升培訓(xùn)（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門溝通培訓(xùn)（2次返聘）

省級標(biāo)桿企業(yè)

北京興德通 ：職場能力提升培訓(xùn)（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認(rèn)知能力提升培訓(xùn)（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓(xùn)（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓(xùn)（2次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)（2次返聘）

【授課風(fēng)格】

幽默互動、專業(yè)教練能力激發(fā)學(xué)員積極參與，案例驅(qū)動、工具落地，以“激發(fā)思考→行動轉(zhuǎn)化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績提升（核心骨干）

業(yè)績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復(fù)購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進(jìn)階-《用成果導(dǎo)向思維成為談判高手》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階-《非暴力溝通》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》

業(yè)務(wù)分析能力提升-《區(qū)域市場分析》

效能進(jìn)階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務(wù)禮儀》

銷售能力進(jìn)階-《大客戶打造》（復(fù)購率高）

溝通能力進(jìn)階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療助理高效轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

銷售能力進(jìn)階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復(fù)購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進(jìn)階《AI賦能銷售轉(zhuǎn)型：從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動到數(shù)據(jù)智能的跨越》

銷售能力進(jìn)階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產(chǎn)品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復(fù)購率高）

銷售管理類

職場心態(tài)轉(zhuǎn)化-《重塑職場成長型思維》（復(fù)購率高）

管理者意識養(yǎng)成-《執(zhí)行力識別與提升》（復(fù)購率高）

管理者意識進(jìn)化-《領(lǐng)導(dǎo)力躍升：從管理者到變革引領(lǐng)者》（復(fù)購率高）

管理者意識進(jìn)階-《新形勢下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復(fù)購率高）

工作效能進(jìn)階-《高效能人士七個習(xí)慣》（復(fù)購率高）

工作效能進(jìn)階-《關(guān)鍵對話》

【學(xué)員評價】

盧老師在行業(yè)危機(jī)時刻通過變革思維項(xiàng)目，助力銷售團(tuán)隊轉(zhuǎn)變心態(tài)，在危機(jī)時刻找到機(jī)會，團(tuán)隊成員有信心抓住機(jī)會，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績突破。

—創(chuàng)贏集團(tuán)銷售事業(yè)部-總經(jīng)理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓(xùn)+線上讀書會項(xiàng)目，通過6個月的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長120%同時養(yǎng)成小組會持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

盧老師的《重塑職場成長型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓(xùn)，這個思維轉(zhuǎn)變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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