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【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先，隨之而來的則是跨國界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過程中，人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多，結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。

那么有沒有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，又被證明了對加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里華為的訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

該方法論發(fā)源于中國人民解放軍，脫胎自企業(yè)界科學(xué)的學(xué)習(xí)與設(shè)計(jì)方法，并發(fā)展完善于華為的戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業(yè)務(wù)場景的發(fā)展，并且業(yè)務(wù)體量和規(guī)模上在國內(nèi)、海外都經(jīng)受了考驗(yàn)。

假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話做個總結(jié)，那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實(shí)戰(zhàn)這個支點(diǎn)去更大程度地撬動訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益，真正對準(zhǔn)業(yè)務(wù)，不斷從實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用，然后再復(fù)盤再提煉，以此助力組織能力越來越強(qiáng)。

大客戶銷售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場景，以標(biāo)準(zhǔn)化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合，還原出真實(shí)的銷售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。

【課程收益】

學(xué)習(xí)華為大客戶銷售的底層邏輯和核心方法技術(shù)，從客戶洞察，銷售目標(biāo)，客戶決策鏈管理，競爭對手分析與銷售策略制定，到銷售成交，全流程對標(biāo)華為學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。

聚焦大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)和關(guān)鍵挑戰(zhàn)、關(guān)鍵場景，訓(xùn)練大項(xiàng)目大客戶銷售能力提升。

使用真實(shí)的業(yè)務(wù)案例和業(yè)務(wù)場景，帶著問題來，通過實(shí)戰(zhàn)演練，帶著結(jié)果和能力走。

沉淀行業(yè)銷售案例和標(biāo)準(zhǔn)打法，形成大客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系，沉淀銷售工具和方法。

【課程特色】

以企業(yè)大客戶銷售的真實(shí)案例為載體，運(yùn)用華為訓(xùn)戰(zhàn)邏輯設(shè)計(jì)，聚焦多個銷售關(guān)鍵場景和挑戰(zhàn)，標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練銷售人員作戰(zhàn)能力。

【課程對象】

大客戶銷售人員，銷售主管，解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)長，分管領(lǐng)導(dǎo)等人員，或?qū)?biāo)華為的鐵三角小組成員，每組5-8人，4-5個小組；

【課程大綱】

一、銷售團(tuán)隊(duì)難以實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的根本原因是什么？

1、影響銷售業(yè)績達(dá)成的客觀因素分析

研討：定位關(guān)鍵問題，確定訓(xùn)練目標(biāo)

二、銷售訓(xùn)戰(zhàn)的意義和價值，如何推進(jìn)銷售訓(xùn)戰(zhàn)？

1、傳統(tǒng)培訓(xùn)和訓(xùn)戰(zhàn)的利與弊

銷售目標(biāo)愿景的塑造

銷售能力提升的方法

如何設(shè)計(jì)和落地銷售體系

案例：JD業(yè)務(wù)板塊業(yè)務(wù)推進(jìn)的流程示例與分析

2、訓(xùn)戰(zhàn)模式的價值和意義

如何確定銷售關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景

如何應(yīng)用場景在培訓(xùn)課堂上實(shí)現(xiàn)銷售的學(xué)練評

研討：典型銷售場景成功經(jīng)驗(yàn)分享

三、通過訓(xùn)戰(zhàn)流程串聯(lián)銷售流程、技能和銷售經(jīng)營

1、訓(xùn)戰(zhàn)階段一：訓(xùn)戰(zhàn)導(dǎo)入，客戶洞察

賦能導(dǎo)入：聚焦策略目標(biāo)的客戶洞察分析，制定拜訪計(jì)劃

訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)流程和規(guī)則共識

訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)工具和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

訓(xùn)戰(zhàn)推演：訓(xùn)戰(zhàn)角色分配及預(yù)演，分組定角色

工具：訓(xùn)戰(zhàn)背景、案例演說、標(biāo)書發(fā)布、關(guān)鍵角色小組會、拜訪計(jì)劃表

產(chǎn)出物：洞察分析會（流程）、拜訪計(jì)劃表（白板展示版）

訓(xùn)戰(zhàn)推演-約見訓(xùn)練

約見訓(xùn)練反饋（現(xiàn)場反饋）

賦能導(dǎo)入：定位業(yè)務(wù)推進(jìn)的客戶關(guān)鍵角色畫像分析

研討：客戶信息完善、角色畫像討論

訓(xùn)戰(zhàn)推演：拜訪前準(zhǔn)備

2、訓(xùn)戰(zhàn)階段二：需求探查，聚焦價值

訓(xùn)戰(zhàn)推演：客戶拜訪（開場、需求溝通和引導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)敏感度）

工具：客戶拜訪評估表

訓(xùn)戰(zhàn)推演：需求分析（與客戶拜訪環(huán)節(jié)同步進(jìn)行）

研討：需求分析會

工具：需求分析會（流程）

拜訪環(huán)節(jié)復(fù)盤（拜訪結(jié)束后即時開展）

賦能導(dǎo)入：呈現(xiàn)價值的需求分析，需求分析的要點(diǎn)重點(diǎn)有哪些？

賦能導(dǎo)入：體系化項(xiàng)目經(jīng)營思維的推進(jìn)策略如何做？

訓(xùn)戰(zhàn)推演：編寫可研方案

工具：項(xiàng)目經(jīng)營策略會（流程）、可研方案標(biāo)準(zhǔn)模板（無標(biāo)準(zhǔn)模板可通過現(xiàn)場組織研討確定）

產(chǎn)出物：項(xiàng)目推進(jìn)策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）

3、訓(xùn)戰(zhàn)階段三：方案溝通、策略優(yōu)化

訓(xùn)戰(zhàn)推演：可研方案溝通（方案討論匯報、需求評審及確認(rèn)）

工具：方案溝通評估表

訓(xùn)戰(zhàn)推演：項(xiàng)目經(jīng)營策略分析（報價策略、成交策略）

工具：項(xiàng)目經(jīng)營策略會

賦能導(dǎo)入：前置異議，有策略性的化異議為成交價值

賦能導(dǎo)入：檢視目標(biāo)，推動成交

訓(xùn)戰(zhàn)推演：編寫投標(biāo)方案（PPT版）

工具：講標(biāo)方案呈現(xiàn)模板

產(chǎn)出物：講標(biāo)方案（PPT版）

4、訓(xùn)戰(zhàn)階段四：招標(biāo)談判，方案呈現(xiàn)

訓(xùn)戰(zhàn)推演：招標(biāo)談判，推進(jìn)成交結(jié)果

工具：招標(biāo)談判評估表

訓(xùn)戰(zhàn)推演：方案呈現(xiàn)

工具：方案呈現(xiàn)點(diǎn)評表

四、銷售項(xiàng)目的深度復(fù)盤

1、訓(xùn)戰(zhàn)過程回顧

2、如何評估銷售項(xiàng)目是否成功

定義成功和失敗

評估銷售項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)

世界咖啡：回顧關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點(diǎn)上的目標(biāo)達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

3、銷售團(tuán)隊(duì)如何塑造復(fù)盤文化

研討：如何應(yīng)用訓(xùn)戰(zhàn)思維推動銷售持續(xù)成功

亓老師

亓（qí）雪 老師

——場景化銷售業(yè)務(wù)能力提升訓(xùn)戰(zhàn)專家

曾任：京東戰(zhàn)投企業(yè)——售前-開發(fā)-項(xiàng)目交付全業(yè)務(wù)領(lǐng)域訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)專家

曾任：百度戰(zhàn)略伙伴企業(yè)大學(xué)校長——一線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)教練

曾任：國內(nèi)頭部咨詢培訓(xùn)公司培訓(xùn)專家——專注服務(wù)于銀行業(yè)/國內(nèi)知名企業(yè)大學(xué)銷售訓(xùn)戰(zhàn)，累計(jì)服務(wù)超200家

山建研工程科學(xué)研究院（山東）特聘業(yè)務(wù)訓(xùn)戰(zhàn)專家

人社部老教授協(xié)會 高級企業(yè)教練認(rèn)證

項(xiàng)目管理協(xié)會（PMI） 項(xiàng)目管理PMP認(rèn)證

【個人簡介】

13年專注培訓(xùn)學(xué)習(xí)領(lǐng)域，具有甲方銷售管理和乙方培訓(xùn)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

甲方背景：利用4年時間深入一線業(yè)務(wù)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供陪伴訓(xùn)練。

12場集中訓(xùn)戰(zhàn)（銷售全員戰(zhàn)略產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練6期、銷售精英訓(xùn)戰(zhàn)2期、售前團(tuán)隊(duì)方案拿單訓(xùn)戰(zhàn)2期、解決方案專家角色定位工作坊1期，智能化業(yè)務(wù)解構(gòu)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)1期），

16個月銷售管理運(yùn)營作戰(zhàn)（銷售加速訓(xùn)練）項(xiàng)目，累計(jì)開展超500人次的銷售訓(xùn)戰(zhàn)。經(jīng)過訓(xùn)練，商機(jī)處理有效率由30%提升至70%，指名客戶名單內(nèi)有效率達(dá)100%，2023年度做到考核期內(nèi)新人留存率由不足20%提升至80%，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)全員破單（考核期半年，客單300萬以上的解決方案型復(fù)雜項(xiàng)目）。

乙方背景：國內(nèi)頭部咨詢培訓(xùn)公司培訓(xùn)專家，專注金融領(lǐng)域培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)。

為國有四大行、招商銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、徽商銀行、漢口銀行等銀行機(jī)構(gòu)提供培訓(xùn)服務(wù)，如大連建行客戶經(jīng)理沙盤3期，山東省建行網(wǎng)點(diǎn)競爭力輪訓(xùn)項(xiàng)目、廣東建行營銷能力提升輪訓(xùn)項(xiàng)目、山東省建行私行客戶經(jīng)理案例大賽等獲得客戶持續(xù)續(xù)約，輔導(dǎo)/授課天數(shù)累計(jì)達(dá)800天以上。

深度合作國內(nèi)知名企業(yè)大學(xué)（招銀大學(xué)、平安大學(xué)、建行大學(xué)西南分院、漣漪國技大學(xué)、JDMBA等）

【核心項(xiàng)目】

1、北京筑龍軟件銷售團(tuán)隊(duì)精英訓(xùn)戰(zhàn)提升項(xiàng)目

項(xiàng)目描述：本項(xiàng)目為ToB銷售團(tuán)隊(duì)精英訓(xùn)戰(zhàn)項(xiàng)目，結(jié)合學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)痛點(diǎn)采用訓(xùn)戰(zhàn)模式開展。經(jīng)過診斷，銷售團(tuán)隊(duì)的主要業(yè)務(wù)卡點(diǎn)集中在市場商機(jī)處理、業(yè)務(wù)發(fā)展策略、需求理解和方案能力等方面。本項(xiàng)目根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際痛點(diǎn)搭建訓(xùn)練場景，同時將銷售運(yùn)營管理場景設(shè)計(jì)其中。提升業(yè)務(wù)能力的同時，在培訓(xùn)中成功落地銷售運(yùn)營管理體系。

2、北京浦發(fā)對公客戶經(jīng)理沙盤模擬訓(xùn)練項(xiàng)目

項(xiàng)目描述：本項(xiàng)目針對北京浦發(fā)銀行對公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，通過對公客戶營銷能力提升課程和沙盤通關(guān)相結(jié)合的形式開展，作為項(xiàng)目課程講師和通關(guān)評委，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理通過客戶洞察、客戶拜訪、需求收集、營銷策略、方案呈現(xiàn)，競標(biāo)等通關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

3、某企業(yè)大學(xué)總行運(yùn)營學(xué)院案例落地訓(xùn)練項(xiàng)目

項(xiàng)目描述：本項(xiàng)目隸屬企業(yè)大學(xué)啟動的金牌講師大賽項(xiàng)目，需要帶領(lǐng)內(nèi)部運(yùn)營專家進(jìn)行優(yōu)秀案例的開發(fā)，設(shè)計(jì)銷售訓(xùn)練。作為訓(xùn)練導(dǎo)師引導(dǎo)內(nèi)部業(yè)務(wù)專家進(jìn)行組織智慧提煉并開發(fā)成課程，同時在總行以案例落地沙盤的方式推廣落地。

【理論體系】

模式對比傳統(tǒng)培訓(xùn)沙盤訓(xùn)戰(zhàn)

理念講師領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個人模擬練習(xí)，學(xué)員重在參與身動、腦動、心動

方法講授推演流程搭建場景，學(xué)練評

內(nèi)容顯性知識賦能，缺乏對技能隱形知識的訓(xùn)練，缺乏實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練流程，重在過程和反饋訓(xùn)練難關(guān)痛，解決難點(diǎn)問題點(diǎn)

工具符合方法論的通用工具，但缺乏實(shí)踐驗(yàn)證為把控流程而設(shè)計(jì)工具結(jié)合真實(shí)的銷售管理工具

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程案例全部來源于實(shí)際場景，痛點(diǎn)精準(zhǔn)，要點(diǎn)清晰，價值點(diǎn)明顯，代入感強(qiáng)，充分解決實(shí)戰(zhàn)問題。

落地性強(qiáng)：憑借在培訓(xùn)領(lǐng)域多年的積累，課程設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)豐富，深諳學(xué)習(xí)提升的底層邏輯和培養(yǎng)技術(shù)。課程通俗易懂，真正在課堂上實(shí)現(xiàn)學(xué)、練、用一體，能夠支持學(xué)員從行為到心智的改變。

能量飽滿：培訓(xùn)師人際感好親和力強(qiáng)，案例訓(xùn)練豐富、有趣靈動、注重氛圍營造，引導(dǎo)型授課風(fēng)格引發(fā)學(xué)員深入思考。

【主講課程】

《ToB大客戶銷售訓(xùn)戰(zhàn)》沙盤

《ToB大客戶銷售談判訓(xùn)練》沙盤

《銀行對公大客戶銷售贏單》沙盤

《ToB大客戶銷售贏單》訓(xùn)戰(zhàn)

《ToB大客戶銷售全流程》訓(xùn)戰(zhàn)

【服務(wù)客戶】

銀行：建設(shè)銀行山東、云南、四川、廣西、山西省分行，蘇州分行、常州分行、滄州分行、北京分行，工商銀行河南省分行，中國銀行西藏分行、連云港分行、成都分行，農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、浙江分行、深圳分行，交通銀行總行，招商銀行上海招行小金部、總行運(yùn)營學(xué)院，浦發(fā)銀行上海分行、南京分行、山東分行，民生銀行總行，徽商銀行，漢口銀行

企業(yè)：JDMBA、友邦人壽北京分公司、四川國寶人壽、河南電力、中商惠民集團(tuán)、北京筑龍軟件、浙江國技互聯(lián)、杭州西培教育、國家電網(wǎng)

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