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【課程背景】

后疫情時(shí)代，壽險(xiǎn)行業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，人力下滑，產(chǎn)能下降，增員停滯等等。市場(chǎng)的公司也都在尋求破解之道。高質(zhì)量發(fā)展正在成為各家公司的共同話題，落實(shí)高質(zhì)量發(fā)展的一線執(zhí)行者必然是銷售管理者們，他們能力的高低，將直接決定著戰(zhàn)略落實(shí)的成功與否?？v觀壽險(xiǎn)行業(yè)二十余年的發(fā)展，日常的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，大多依靠?jī)?nèi)勤驅(qū)動(dòng)，銷售管理者們自身的管理經(jīng)驗(yàn)尚存在著較大的發(fā)展空間。

此次課程的設(shè)計(jì)，正是根據(jù)這樣的背景，梳理了銷售管理者最關(guān)鍵的五項(xiàng)技能，通過(guò)對(duì)這五項(xiàng)技能的賦能與打磨，切實(shí)有效地提升銷售管理者們的能力，確保在戰(zhàn)略執(zhí)行上不走樣。

【課程收益】

明確作為保險(xiǎn)銷售管理者最重要的五項(xiàng)修煉是什么

能理清楚自身工作的脈絡(luò)，能樹立標(biāo)準(zhǔn)版的工作模型

利用課程所提供的工具，快速建立團(tuán)隊(duì)的日常管理

團(tuán)隊(duì)的管理能形成良性的運(yùn)作機(jī)制

【課程特色】

1、經(jīng)過(guò)各家公司的一線調(diào)研，總結(jié)了銷售管理者最常面臨的五個(gè)管理方面的內(nèi)容。這五個(gè)模塊解決了，銷售管理將變得通暢。

2、課程內(nèi)容邏輯性極強(qiáng)，且所有的課程內(nèi)容全部來(lái)源于一線的成功經(jīng)驗(yàn)成果，已經(jīng)在數(shù)家保險(xiǎn)公司被一線認(rèn)證過(guò)，被市場(chǎng)驗(yàn)證了是可復(fù)制、可操作的模式。

3、課程內(nèi)容干貨滿滿，大量的時(shí)間為帶領(lǐng)學(xué)員做啟發(fā)式研討，共創(chuàng)答案，學(xué)員接納程度高。同時(shí)，課程中會(huì)提供大量可實(shí)用工具，方便學(xué)后立即進(jìn)行上手工作。

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)公司銷售管理人員

【課程大綱】

一、3.0時(shí)代的保險(xiǎn)銷售管理者們你們還好嗎？

1、探討式共創(chuàng)后疫情時(shí)代之下，保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展的道路是什么？——引導(dǎo)出要提升銷管的管理能力

2、對(duì)整體課程的介紹（五項(xiàng)修煉技能是什么）

授課方式：小組研討/翻轉(zhuǎn)課堂/停車場(chǎng)共創(chuàng)等

工具：教案

二、文化篇

研討：文化在經(jīng)營(yíng)中的作用是什么

1、影響文化滲透的最關(guān)鍵因素是什么

2、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化標(biāo)準(zhǔn)是什么

3、如何建立團(tuán)隊(duì)文化

4、團(tuán)隊(duì)文化如何持續(xù)發(fā)揮影響作用

5、保持陽(yáng)光心態(tài)的秘訣是什么

6、現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)你的團(tuán)隊(duì)文化

授課方式：講授/小組研討/停車場(chǎng)共創(chuàng)等

工具：教案/標(biāo)準(zhǔn)文化墻設(shè)計(jì)稿/團(tuán)隊(duì)文化操作指南

三、增員篇

研討：增員的困難是什么？增員的問(wèn)題是什么？

1、高質(zhì)量增員體系介紹

2、增員渠道

3、電話邀約（TA）

4、接觸性面談（OT）

5、增員活動(dòng)

6、決定行面談（TS）

7、發(fā)放OFFER

8、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)增員活動(dòng)進(jìn)行模擬操作（如時(shí)間允許）

授課方式：講授/小組研討/情景模擬演練等

工具：教案/高質(zhì)量增員體系/TA話術(shù)/OT話術(shù)/增員活動(dòng)操作指南/TS話術(shù)/offer模板

四、輔導(dǎo)篇

研討：輔導(dǎo)的困難是什么？輔導(dǎo)的最終目的是什么？

1、新人成長(zhǎng)全鏈條剖析

2、新人目標(biāo)設(shè)定

3、新人技能輔導(dǎo)

4、陪訪這么做才有效

5、新人心態(tài)輔導(dǎo)

6、輔導(dǎo)中常見(jiàn)問(wèn)題匯總

授課方式：講授/小組研討/情景模擬演練等

工具：新人目標(biāo)設(shè)定表/新人輔導(dǎo)工具表/陪訪工具表

五、團(tuán)隊(duì)管理篇

小組互動(dòng)：你目前的管理動(dòng)作有哪些？你覺(jué)得這些管理動(dòng)作有用嗎？問(wèn)題是什么？

1、管理的本質(zhì)是什么？什么樣的管理是能帶來(lái)績(jī)效的管理？

2、目標(biāo)管理

3、最高效的會(huì)議經(jīng)營(yíng)

4、活動(dòng)量管理

5、時(shí)間管理

授課方式：講授/小組研討/情景模擬演練等

工具：標(biāo)準(zhǔn)版工作日志/會(huì)議操作指南/周報(bào)&月報(bào)模板/

六、可持續(xù)性發(fā)展

研討：你的五年/時(shí)間成長(zhǎng)規(guī)劃是什么？

共創(chuàng)：如何達(dá)成？——引導(dǎo)出要有核心人才梯隊(duì)培養(yǎng)

1、核心人才挖掘

2、核心人才培養(yǎng)

3、健康、可持續(xù)發(fā)展團(tuán)隊(duì)模型

授課方式：講授/小組研討

工具：IDP表

七、壽險(xiǎn)行業(yè)銷管者領(lǐng)導(dǎo)力打造

研討：優(yōu)秀的銷管者領(lǐng)導(dǎo)力模型——引導(dǎo)出團(tuán)隊(duì)的成敗，核心因素就是領(lǐng)導(dǎo)者

1、領(lǐng)導(dǎo)力第一句口訣：我來(lái)

2、領(lǐng)導(dǎo)力第二句口訣：我不知道

3、領(lǐng)導(dǎo)力第三句口訣：你覺(jué)得呢？

4、領(lǐng)導(dǎo)力第四句口訣：我講個(gè)故事

5、領(lǐng)導(dǎo)力第五句口訣：我教你

6、領(lǐng)導(dǎo)力第六句口訣：失敗了？恭喜你！

7、領(lǐng)導(dǎo)力第七句口訣：我要改變什么？

授課方式：講授/小組研討

李老師

李軒老師

—金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

中國(guó)政法大學(xué)民商法學(xué)碩士

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級(jí)專家（負(fù)責(zé)人）

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)太平保險(xiǎn)總部個(gè)險(xiǎn)&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、友邦壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)條線培訓(xùn)總監(jiān)

得到APP預(yù)備講師

喜馬拉雅APP保險(xiǎn)頻道優(yōu)質(zhì)主播

持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)銷售，社群營(yíng)銷、資產(chǎn)配置、法商

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李軒老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險(xiǎn)&財(cái)富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過(guò)多家世界500強(qiáng)公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。在美團(tuán)，設(shè)計(jì)專屬地推銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過(guò)20%的增長(zhǎng)率。在保險(xiǎn)公司，深諳各家保險(xiǎn)公司培訓(xùn)體系，非常擅長(zhǎng)于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計(jì)專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來(lái)共為三家大型保險(xiǎn)公司、一家外資保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)過(guò)完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計(jì)超過(guò)500個(gè)培訓(xùn)課程，開發(fā)超過(guò)1000個(gè)萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長(zhǎng)為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。

非常擅長(zhǎng)于自媒體的經(jīng)營(yíng)，目前與“隨身保典”、“保險(xiǎn)師”、“眾安商學(xué)院”等保險(xiǎn)圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個(gè)自媒體平臺(tái)合計(jì)粉絲超過(guò)10萬(wàn)，課程年播放量超過(guò)200萬(wàn)人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、郵儲(chǔ)銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國(guó)理財(cái)經(jīng)理、15場(chǎng)個(gè)專題培訓(xùn)、授課200小時(shí)

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲(chǔ)銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對(duì)全行績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理策劃培養(yǎng)項(xiàng)目，擔(dān)任授課老師，開發(fā)多個(gè)專題課程，年授課場(chǎng)次超過(guò)15場(chǎng)，年授課時(shí)長(zhǎng)200小時(shí)。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理年保費(fèi)達(dá)成均超過(guò)120%。

2、中國(guó)太平專題培訓(xùn)——超120場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%

李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險(xiǎn)人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過(guò)120場(chǎng)專題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過(guò)90%；其中，資深項(xiàng)目理財(cái)經(jīng)理占比40%。

李老師認(rèn)為銷售培訓(xùn)必須講究實(shí)戰(zhàn)，只有實(shí)戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡(jiǎn)單銷售，最績(jī)優(yōu)！

【授課風(fēng)格】

實(shí)用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

務(wù)實(shí)主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問(wèn)題背后的根源和觀點(diǎn)，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

保險(xiǎn)營(yíng)銷

《保險(xiǎn)營(yíng)銷員超級(jí)IP打造計(jì)劃》

《保險(xiǎn)期繳銷售提升訓(xùn)練營(yíng)》

《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》

《保險(xiǎn)行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》

《車險(xiǎn)存量客戶開發(fā)技巧》

《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營(yíng) 》

《五步讓保險(xiǎn)人快速掌握社群營(yíng)銷》

《后疫情時(shí)代的資產(chǎn)配置》

《玩轉(zhuǎn)年金險(xiǎn)》

《法商精講》

《銷售心理學(xué) 》

通用力系列

《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》

《TTT之精品課程設(shè)計(jì)與優(yōu)化》

《五步成課——微課設(shè)計(jì)與開發(fā)》

《經(jīng)驗(yàn)萃取——傳承成功經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制績(jī)優(yōu)方法》

【部分培訓(xùn)項(xiàng)目案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 成果

1X團(tuán)

1.全國(guó)近萬(wàn)名地推人員培訓(xùn)體系重塑（其中2020-2021經(jīng)歷疫情，培養(yǎng)體系有了大幅革新）自主研發(fā)56個(gè)培訓(xùn)課件，開發(fā)案例萃取共計(jì)164個(gè)課件，總課超過(guò)180個(gè)小時(shí)。

2X邦

設(shè)計(jì)全國(guó)精英營(yíng)銷員培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)涵蓋資產(chǎn)配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶營(yíng)銷全流程等不同類型課程，共計(jì)超過(guò)80個(gè)課件。

全國(guó)MDRT年增長(zhǎng)率超過(guò)30%，

3X平設(shè)計(jì)銀保系列全國(guó)銷售培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)包括銀保營(yíng)銷員&銷售管理者在內(nèi)的四大人才培養(yǎng)體系，共計(jì)154門課程，同時(shí)為全國(guó)培養(yǎng)超過(guò)600名授權(quán)講師，以及300名案例萃取師。業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)率達(dá)到60%-80%

【服務(wù)客戶】

【銀行】

中國(guó)建行：總行 （個(gè)金部&機(jī)構(gòu)部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經(jīng)驗(yàn)萃取課程、行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程、年金產(chǎn)品營(yíng)銷類課程

中國(guó)工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、年金產(chǎn)品營(yíng)銷類課程

中國(guó)郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險(xiǎn)營(yíng)銷等課程

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行：總行（個(gè)金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產(chǎn)品營(yíng)銷類課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程

中國(guó)招商銀行：南京分行、揚(yáng)州分行：年金產(chǎn)品營(yíng)銷類課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、基層管理者素質(zhì)提升類課程

【保險(xiǎn)】

中國(guó)人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚(yáng)州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國(guó)平安保險(xiǎn)：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國(guó)太平洋保險(xiǎn)：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國(guó)太平人壽：銀保總部、個(gè)險(xiǎn)總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險(xiǎn)：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會(huì)人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農(nóng)銀人壽：運(yùn)城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運(yùn)城中支、大同中支

【互聯(lián)網(wǎng)】

美團(tuán)（到店、騎行、外賣等8個(gè)事業(yè)部，合計(jì)超過(guò)30場(chǎng)）：行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程、目標(biāo)管理類課程、時(shí)間管理類課程、OKR課程等

字節(jié)&小米&得物：行動(dòng)學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗(yàn)萃取課程、微課設(shè)計(jì)開發(fā)課程

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，要求嚴(yán)格，能深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時(shí)擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業(yè)實(shí)際進(jìn)行結(jié)合。注意啟發(fā)和調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細(xì)心講解，使學(xué)生有所收獲。

-----美團(tuán)全國(guó)銷售負(fù)責(zé)人毅明

告別理論說(shuō)教、親歷案例分享、老師設(shè)計(jì)的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內(nèi)容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經(jīng)理馮唐平

李老師經(jīng)驗(yàn)豐富,特別擅長(zhǎng)課程創(chuàng)新，能結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的問(wèn)題不斷進(jìn)行課程更新、迭代。講課內(nèi)容緊湊、豐富，教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)突出，接地氣，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都耐心的講解透徹。

-----眾安保險(xiǎn)副總經(jīng)理宋振華

李軒老師就像一個(gè)診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”對(duì)企業(yè)的問(wèn)題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評(píng)估。找出原因之后馬上對(duì)癥下藥，提供有效解決方案與實(shí)施細(xì)則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問(wèn)題。

-----平安人壽人力資源部副總經(jīng)理黃毅望

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