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課程目標(biāo)：

通過《電話銷售技巧》的培訓(xùn)，將幫助學(xué)員：

1、 掌握電話銷售中的各項(xiàng)技巧。

2、 學(xué)會(huì)從客戶的角度出發(fā)考慮問題。

3、 充分準(zhǔn)備，進(jìn)行合適的開場白。

4、 學(xué)會(huì)發(fā)掘客戶的需求并盡可能滿足客戶的需求。

5、 掌握從容處理客戶反對(duì)意見的方法。

6、 學(xué)會(huì)如何通過各種有效的方法和技巧來達(dá)成銷售協(xié)議。

7、 主動(dòng)傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶/顧客的信任度。

8、 突破情緒障礙，創(chuàng)建解決沖突的雙贏結(jié)果。

9、 學(xué)會(huì)如何有效與不同類型的人溝通的策略。

課程大綱：

（一） 從客戶/顧客的角度出發(fā)考慮問題

◆ 銷售的定義

☆ “游戲”引入正題

◆ 分析顧客/客戶的購買動(dòng)機(jī)

◆ 分析顧客/客戶的購買過程

◆ 電話銷售拜訪的結(jié)構(gòu)

案例分析（經(jīng)典案例）

（二）電話銷售禮儀和技巧

◆ 卓越的客戶服務(wù)

◆ ART原則

Achieve a relationship

Respond to the needs

Take action

◆ 語言技巧及禮貌用語

◆ 聲音和語速控制

◆ 電話溝通技巧

傾聽

如何對(duì)待客戶的拒絕

如何對(duì)待抱怨和投訴的顧客

（三）與關(guān)鍵人物通話

◆ 與誰通話

◆ 如何找到關(guān)鍵人物

◆ 怎樣打通他們的電話

（四）獨(dú)特的開場白

◆ 自我介紹與開場白

◆ 如何有效運(yùn)用你的聲音

（五）挖掘客戶/顧客的需求

◆ 通過詢問了解客戶/顧客的需求

◆ 發(fā)問技巧

◆ 有效傾聽

◆ 如何確定客戶的需求

（六）滿足客戶/顧客的需求

◆ 什么是“滿足客戶的需求？”

◆ 如何掌握充足的銷售信息

◆ FABE銷售演說

◆ 滿足客戶/顧客需求的過程

（七）達(dá)成銷售協(xié)議

◆ 及時(shí)提出建議

◆ 如何報(bào)價(jià)

◆ 與客戶/顧客達(dá)成協(xié)議

（八）識(shí)別購買信號(hào)

◆ 如何識(shí)別購買信號(hào)

◆ 進(jìn)行試探性的收尾

（九）控制銷售全過程

（十）如何處理顧客/客戶異議

◆ 顧客/客戶的異議從何而來

◆ 如何運(yùn)用銷售輔助材料

◆ 處理顧客/客戶的反對(duì)意見和異議的技巧

培訓(xùn)對(duì)象：

Call Center、電話銷售人員、銷售代表、銷售主管等

朱老師

香港大學(xué)MBA

澳洲墨爾本大學(xué)心理學(xué)研修

管理類十大杰出培訓(xùn)師之一

高級(jí)管理咨詢顧問

工作經(jīng)歷：

18年的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾先后在多家財(cái)富世界500強(qiáng)公司，如：DHL中外運(yùn)敦豪、B&Q百安居、Philips飛利浦、IBM、中國石化等擔(dān)任人力資源總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售培訓(xùn)經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)、高級(jí)管理咨詢顧問等要職

曾先后出訪美國哈佛、英國劍橋、新加坡南洋理工大學(xué)以及泰國、馬來西亞等知名學(xué)府，并多次接受如博恩崔西等世界知名培訓(xùn)大師以及火鳳凰等知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)場指導(dǎo)和面授機(jī)宜。

豐富的中外企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和授課經(jīng)驗(yàn)，深受學(xué)員好評(píng)，其中80%以上都是世界500強(qiáng)企業(yè)

主講課程：

《領(lǐng)導(dǎo)力系列》；《雙贏溝通與人際交往技巧》；《壓力與情緒管理》；《優(yōu)秀管理人員管理技巧》；《人力資源管理系列》；《卓越管理技巧系統(tǒng)課程》；《客戶服務(wù)系列》；《贏在時(shí)間》；《目標(biāo)管理》；《TTT-培訓(xùn)培訓(xùn)師》；《演講演示技巧》；《卓越管理人員的五把金鑰匙》；《問題分析與決策》；《專業(yè)銷售技巧》；《專業(yè)銷售談判技巧》；《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》、《專業(yè)商務(wù)演講技巧》；《深度分銷—基礎(chǔ)拜訪流程》、《商務(wù)禮儀訓(xùn)練》；《FABE訓(xùn)練》；《培訓(xùn)培訓(xùn)師的培訓(xùn)》；《溝通技巧與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》；《柜臺(tái)銷售技巧》；《終端致勝――零售管理實(shí)踐》、《銷售人員的時(shí)間管理》、《大客戶銷售技巧》等

授課風(fēng)格：

講課深入淺出，語言非常簡練且風(fēng)格幽默而又具哲理

扎實(shí)的理論根基，系統(tǒng)的課程設(shè)計(jì)

互動(dòng)及體驗(yàn)式的授課模式

部分客戶：（滿意率均達(dá)95%以上）

可口可樂；百安居 B&Q；麥當(dāng)勞；百勝（中國）；肯德基；必勝客；聯(lián)合利華；家樂福；西門子；TCL； 索尼；三星電子；通用GE；摩托羅拉；中國移動(dòng)；貝爾阿爾卡特；中國電信；耐克NIKE；華潤國際；大唐移動(dòng)；翠豐集團(tuán)Kingfisher Group；歐倍德 OBI； Dunhill 品牌；Kenzo 品牌； Givenchy 品牌； Blue Navy 品牌；吉象木業(yè)；艾利（中國）； 妙士乳業(yè)； 杭州中萃食品；漢高；中海油；巴斯夫；美能達(dá)； 默克； 葛蘭素史克；中石化；默沙東制藥；百特醫(yī)療；浦東發(fā)展銀行；興業(yè)銀行；安聯(lián)大眾；太平人壽；霍尼韋爾（航空）；TNT；東風(fēng)汽車；DHL；奔馳4S店；德國大眾汽車；緣祿壽司SUMO SUSI；等

學(xué)員反饋：

Richard老師是一位極富感染力和激情的講師。他的講課深入淺出，給我留下了深刻的印象。希望我們有更多的員工都能參加《專業(yè)零售銷售技巧》的課程。

―― 英國百安居店總經(jīng)理 Linda Lin

演講不僅要講，而且要演。Richard老師的《超級(jí)演講技巧》讓我們親身感受到了一位極具魅力和感染力的優(yōu)秀講師帶給我們的影響力和超級(jí)的震撼。

―― DHL敦豪培訓(xùn)績效主管 Lorena Luo

“Put right people on the right position” ,“Process over Power” MTP is a very systematic & practical training program including the significant case study impress on me deeply. 把合適人放在合適崗位,流程大于權(quán)利…..《MTP管理才能訓(xùn)練》是一個(gè)非常系統(tǒng)而又實(shí)用的管理課程，穿插的案例非常具有代表性，帶給了我很多的感悟。

―― 韓國三星電子分公司銷售經(jīng)理 Diana Yu

《打開話匣子》是一門非常有感染力的課程，老師精彩的講課讓我真實(shí)的感受到了學(xué)習(xí)溝通技巧的重要性和必要性，這些溝通技巧的掌握及運(yùn)用相信對(duì)我日后的工作是及其有幫助的，可謂收益非淺。

—— IFS中國區(qū)人力資源經(jīng)理 Carol

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在線報(bào)名：電話銷售技巧(上海)