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課程背景：

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，國(guó)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)體制已難以適應(yīng)企業(yè)向更高層次、更廣領(lǐng)域發(fā)展的需求。當(dāng)前，各行各業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制顯現(xiàn)出來(lái)的諸多問(wèn)題亟待解決，各家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)都參差不齊，絕大多數(shù)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的管理只重業(yè)績(jī)不重服務(wù)，致使有些營(yíng)銷(xiāo)員只顧業(yè)績(jī)不顧展業(yè)手段，難以達(dá)到專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從而發(fā)生誤導(dǎo)、欺詐客戶(hù)的行為，嚴(yán)重?fù)p害了客戶(hù)的利益，在很大程度上影響了公司和營(yíng)銷(xiāo)人員的聲譽(yù)及形象。因此，通過(guò)建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)流程，使規(guī)范化、人性化的服務(wù)融入到營(yíng)銷(xiāo)員的日常展業(yè)中，從而提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是每家企業(yè)首要解決的問(wèn)題。

課程收益：

■ 為正式銷(xiāo)售做好一切準(zhǔn)備

■ 根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)挖掘出他們的需求

■ 掌握促使成交的技能

■ 化解阻礙銷(xiāo)售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題

■ 讓老客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)并進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

課程時(shí)間：1天 (6小時(shí))

課程對(duì)象：所有銷(xiāo)售人員

課程方式：講師講授+案例分析+視頻教學(xué) +情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱：

第一單元：觀念導(dǎo)入

1、“仁者樂(lè)山，智者樂(lè)水”，銷(xiāo)售要學(xué)習(xí)水的智慧；

2、銷(xiāo)售并不可怕，只不過(guò)我們沒(méi)有找對(duì)方法（案例展示）

解決問(wèn)題：

營(yíng)造良好的課程氛圍，進(jìn)行互動(dòng)式教學(xué)。讓大家認(rèn)可銷(xiāo)售是一件比較容易的事情，導(dǎo)入“專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程”的概念。

第二單元：售前準(zhǔn)備

1．心理準(zhǔn)備

①、克服恐懼，不怕拒絕，你害怕的時(shí)候，別人比你更恐懼；

②、樹(shù)立正確的甲方、乙方心態(tài)；

③、自信來(lái)自于專(zhuān)業(yè)，讓自己成為行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人才

2．衣著準(zhǔn)備

①、第一印象決定銷(xiāo)售成??；

②、生活日常案例（衣著的重要性）

3. 材料準(zhǔn)備

①、合理運(yùn)用工具，可以提升工作效率，降低勞動(dòng)成本；

②、銷(xiāo)售失敗案例（沒(méi)有進(jìn)行合理的材料準(zhǔn)備）

解決問(wèn)題：

銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作直接決定銷(xiāo)售的成敗，通過(guò)：心態(tài)準(zhǔn)備、衣著準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備三方面的結(jié)合，來(lái)增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的氣場(chǎng)，提高簽單率和件均。

第三單元：接觸面談

1．禮儀要得體

①、正確的儀態(tài)、語(yǔ)態(tài)、體態(tài)；

②、禮儀講解（介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀、電話禮儀、同行禮儀、電梯禮儀）

2．贊美不可少

①、打開(kāi)法眼，萬(wàn)物皆有優(yōu)點(diǎn)；

②、贊美要具體化（結(jié)合贊美視頻）；

③、發(fā)現(xiàn)彼此的閃光點(diǎn)（互動(dòng)）

3．保持同立場(chǎng)

①、跳出自我的小圈子，與客戶(hù)同立場(chǎng)；

②、同立場(chǎng)的魅力（案例展示）；

4．精確挖需求

①、了解客戶(hù)的消費(fèi)心理（不安、欲求、決定、行動(dòng)）；

②、產(chǎn)品和服務(wù)都是載體，只有利益才是客戶(hù)最在乎的；

③、案例分析，發(fā)掘需求（互動(dòng)）

④、找對(duì)需求，必定成功（視頻，堅(jiān)定受訓(xùn)人員信心）

5．傾聽(tīng)要用心

①、游戲（感悟生活中的傾聽(tīng)陷阱）；

②、有效傾聽(tīng)的兩大問(wèn)題；

③、什么才是正確的有效傾聽(tīng)

6．詢(xún)問(wèn)要高效

①、封閉型提問(wèn)與開(kāi)放型提問(wèn)的優(yōu)缺點(diǎn)；

②、詢(xún)問(wèn)的原則

解決問(wèn)題：

在與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，快速的讓客戶(hù)接受我們，通過(guò)有效傾聽(tīng)和正確的發(fā)問(wèn)，了解到客戶(hù)真正的需求點(diǎn)，為產(chǎn)品說(shuō)明做好鋪墊。

第四單元：產(chǎn)品說(shuō)明

1．產(chǎn)品說(shuō)明的目的

2．FABE銷(xiāo)售法

①、FABE觀念導(dǎo)入；

②、FABE詳細(xì)講解；

③、FABE邏輯公式

3．FABE實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

①、現(xiàn)場(chǎng)物品FABE講述；

②、主要產(chǎn)品FABE運(yùn)用

解決問(wèn)題：

根據(jù)客戶(hù)真正的需求點(diǎn)，尋找產(chǎn)品針對(duì)性的賣(mài)點(diǎn)，用FABE銷(xiāo)售法，讓客戶(hù)接受產(chǎn)品，達(dá)成成交。

第五單元：銷(xiāo)售促成

1．促成的關(guān)鍵時(shí)刻（身體前傾、態(tài)度明朗、沉默猶豫、詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)）

2．促成的實(shí)用方法（默認(rèn)法、選擇法、比較法、利誘法、從眾法）

3．異議產(chǎn)生的原因（本能、不了解、想獲利）

4．異議處理的要點(diǎn)

①、先解決心情，再解決問(wèn)題；

②、LSCPA方法詳解

解決問(wèn)題：

把握銷(xiāo)售過(guò)程中的機(jī)會(huì)，踢好臨門(mén)一腳；針對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的四類(lèi)問(wèn)題進(jìn)行有效的處理，讓受訓(xùn)人員從“害怕客戶(hù)異議”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;接受客戶(hù)異議”。

第六單元：售后服務(wù)

1．客戶(hù)蘊(yùn)藏的價(jià)值（客戶(hù)金字塔）

2．老客戶(hù)高效經(jīng)營(yíng)

①、看提醒；

②、查清單；

③、服務(wù)訪

3．服務(wù)的要素

①、服務(wù)三做到；

②、服務(wù)六誤區(qū)

解決問(wèn)題：

樹(shù)立正確的心態(tài)：不要成為銷(xiāo)售中的挖井人，重復(fù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)！服務(wù)好老客戶(hù)，讓20%的老客戶(hù)帶來(lái)80%的利潤(rùn)，讓銷(xiāo)售越來(lái)越簡(jiǎn)單。

第七單元：課程回顧

解決問(wèn)題：

回顧培訓(xùn)重點(diǎn)，布置作業(yè)，學(xué)以致用。

趙老師

?12年管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

?國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

?中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)會(huì)員

?中國(guó)策劃聯(lián)盟會(huì)員

?中國(guó)心理學(xué)會(huì)會(huì)員

?行動(dòng)學(xué)習(xí)引導(dǎo)師

?國(guó)際品牌戰(zhàn)略分析師

?CWMA國(guó)際認(rèn)證財(cái)富管理師

趙老師是團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升專(zhuān)業(yè)教練，優(yōu)秀培訓(xùn)講師。曾歷任國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)、全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)顧問(wèn)、特聘高級(jí)講師、高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)。擁有12年豐富的市場(chǎng)一線管理,營(yíng)銷(xiāo)和培訓(xùn)顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，授課超2000場(chǎng)次，累計(jì)培訓(xùn)50000人次，滿意度高達(dá)90%以上。

主講課程：

《致勝專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)》 《贏在執(zhí)行》

《4D 高效溝通》 《帶好團(tuán)隊(duì)，管好人》

授課風(fēng)格：

•教學(xué)格言：以學(xué)員為中心，以事實(shí)為依據(jù)，以結(jié)果為導(dǎo)向

•課程開(kāi)發(fā)：簡(jiǎn)單易學(xué)，精準(zhǔn)有效，生動(dòng)有趣

•重點(diǎn)提煉：善于歸納與總結(jié)，將復(fù)雜的語(yǔ)句簡(jiǎn)單化

•演繹風(fēng)格：激情四射，全程互動(dòng)

•思維邏輯：由被動(dòng)學(xué)習(xí)化為主動(dòng)學(xué)習(xí)，采用“拋舊知，引新知”的認(rèn)知邏輯

•教學(xué)方法：動(dòng)見(jiàn)引導(dǎo)式，讓學(xué)員“動(dòng)”起來(lái)，避免陷入學(xué)習(xí)困境

課程特色：

?實(shí)戰(zhàn)性：突破傳統(tǒng)授課方式，使用多種教學(xué)方法，使培訓(xùn)更落地

?主動(dòng)性：讓學(xué)員在培訓(xùn)中體會(huì)到快樂(lè)，由“讓我學(xué)”變成“我要學(xué)”

?動(dòng)態(tài)性：不斷補(bǔ)充更新案例，不斷提高和完善課程

部分合作客戶(hù)：

海爾集團(tuán)、堯王集團(tuán)、常林集團(tuán)、養(yǎng)乃世家、中國(guó)人民銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、

中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行、浦發(fā)銀行、東亞銀行

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