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項目背景：

開門紅旺季營銷階段即將到來，旺季營銷對于銀行完成全年各項經(jīng)營業(yè)務(wù)指標(biāo)和搶占市場份額，都具有極其重要的意義。面對同業(yè)競爭愈加激烈，營銷時間緊、任務(wù)重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有限的時間，開展一期完美的旺季營銷至關(guān)重要。本方案的設(shè)計中重點是提升銀行支行長團隊組織和管理綜合能力和員工士氣，結(jié)合網(wǎng)點營銷能力現(xiàn)狀，針對性的提升網(wǎng)點各崗位營銷能力，并幫助網(wǎng)點建立一套聯(lián)動營銷模式，幫助網(wǎng)點管理層建立一套有效的網(wǎng)點管理方法，最終實現(xiàn)網(wǎng)點綜合效能全面提升。實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)提升。

項目目標(biāo)：

1. 支行長高績效團隊的組織與管理能力

提升支行長思維的改變和管理團隊的方法和工具，幫助網(wǎng)點負責(zé)人快速進入角色轉(zhuǎn)換，從營銷者成為管理者，建立一套以網(wǎng)點為單位服務(wù)營銷管理體系，其中包括網(wǎng)點文化建設(shè)、廳堂管理、快樂晨夕會管理。

2. 大堂制勝——廳堂服務(wù)規(guī)范化提升

結(jié)合總行和分行對于網(wǎng)點服務(wù)規(guī)范的要求，對網(wǎng)點實施針對性地提升，幫助網(wǎng)點打造一套標(biāo)桿網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，其中包括一線員工服務(wù)行為規(guī)范和工作流程、廳堂視覺營銷體系、6S管理體系，以及相應(yīng)的管理制度。

3. 營銷意識提升

解決網(wǎng)點營銷三難，即“開口難、成功難、持續(xù)難”的三大問題。通過采用心理學(xué)、營銷學(xué)咨詢式培訓(xùn)的方式，在輔導(dǎo)期內(nèi)提升網(wǎng)點營銷“造血”能力，實現(xiàn)從服務(wù)型網(wǎng)點向服務(wù)營銷型網(wǎng)點轉(zhuǎn)型速勝；通過實用工具植入和營銷環(huán)境整改，為網(wǎng)點營造一個濃厚的營銷氛圍。

4. 營銷技能提升和聯(lián)動營銷模式建立

通過集中授課和現(xiàn)場輔導(dǎo)一對一輔導(dǎo)、著重演練和實戰(zhàn)，有效提升網(wǎng)點各崗位人員的綜合營銷能力，著重提升網(wǎng)點一線柜員一句話營銷和客戶轉(zhuǎn)接，大堂經(jīng)理、柜員的客戶識別能力和廳堂批量營銷、理財經(jīng)理短信電話營銷和維護。

項目實施方案：

一、培訓(xùn)目的

1. 宣貫總行2020年開門紅目標(biāo)、策略、激勵方案

2. 提升基層單位負責(zé)人的營銷策劃和組織管理能力

3. 輔導(dǎo)各經(jīng)營單位現(xiàn)場形成2020年開門紅落地執(zhí)行方案

4. 逐一通關(guān)各經(jīng)營單位的落地方案，做好事前謀劃，精準(zhǔn)營銷

二、培訓(xùn)對象

1. 支行行長、營業(yè)部負責(zé)人、片區(qū)管理部負責(zé)人。

2. 各相關(guān)負責(zé)人可再帶助手或骨干一名（擅長電腦編輯）。

3. 請攜帶1部電腦和提前準(zhǔn)備好2018-2019年開門紅本支行存量客戶分層數(shù)據(jù)、

營收數(shù)據(jù)和客戶職業(yè)大致身份。

三、培訓(xùn)和輔導(dǎo)時間本次項目三個月可分為：4個階段12天2晚

一階段培訓(xùn)通關(guān)：2020年1月4-5日（2天2晚）

二階段落地執(zhí)行輔導(dǎo)：2020年1月4天

（各支行開門紅內(nèi)外營銷活動策劃落地執(zhí)行和廳堂布置、客戶動線）

三階段落地執(zhí)行輔導(dǎo)：2020年2月4天

（各支行開門紅內(nèi)外營銷活動復(fù)盤對標(biāo)鞏固）

四階段落地輔導(dǎo)：2020年3月2天（各支行開門紅內(nèi)外營銷活動復(fù)盤、鞏固）

四、培訓(xùn)、輔導(dǎo)地點

培訓(xùn)地點：銀行會議室

輔導(dǎo)地點：各支行、網(wǎng)點

五、開門紅工作坊內(nèi)容

時 間課程計劃備注

一階段第1天9點00-12：00pm 開班講話和2020年開門紅營銷策略與活動思路行領(lǐng)導(dǎo)和楊陽老師

13點30-16：30pm2020年開門紅營銷活動技巧方法胡如意老師

17:30pm-20：30pm各支行開門紅落地執(zhí)行整體方案輔導(dǎo)胡如意老師

一階段第2天9:00am—12：00am-各支行開門紅落地執(zhí)行整體方案輔導(dǎo)胡如意老師

13:30pm-16:30pm各支行開門紅落地執(zhí)行整體方案輔導(dǎo)胡如意老師

17:30pm-20:30pm總行開門紅激勵政策；各支行、營業(yè)部開門紅整體方案通關(guān)。行領(lǐng)導(dǎo)、片區(qū)負責(zé)人胡如意

二階段4天

1天一個支行廳堂布置、短信發(fā)送、開門紅營銷方案執(zhí)行、 復(fù)盤支行負責(zé)人、胡如意

1天一個支行廳堂布置、短信發(fā)送、邀約、開門紅營銷方案執(zhí)行、復(fù)盤支行負責(zé)人、胡如意

1天一個支行廳堂布置、短信發(fā)送、邀約、開門紅營銷方案執(zhí)行、復(fù)盤支行負責(zé)人、胡如意

1天一個支行廳堂布置、短信發(fā)送、邀約、開門紅營銷方案執(zhí)行、復(fù)盤支行負責(zé)人、胡如意

三階段

4天一天一個支行

共2個支行2天對標(biāo)開門紅營銷總體方案的經(jīng)營節(jié)奏數(shù)據(jù)、客戶分析提升，輔導(dǎo)提升營銷思路和做實企業(yè)文化支行負責(zé)人、胡如意

一天一個支行

共2個支行2天

對標(biāo)開門紅營銷總體方案的經(jīng)營節(jié)奏數(shù)據(jù)、客戶分析提升，輔導(dǎo)提升營銷思路和做實企業(yè)文化支行負責(zé)人、胡如意

四階段

2天各支行交叉輔導(dǎo)對標(biāo)開門紅營銷總體方案的經(jīng)營節(jié)奏數(shù)據(jù)、客戶分析提升，輔導(dǎo)提升營銷思路和做實企業(yè)文化支行負責(zé)人、胡如意

綜合各支行共性問題提成建議支行負責(zé)人、胡如意

六、備注：

1. 集中授課

主要是外部老師針對基層經(jīng)營單位2020年開門紅的營銷策略和方法的講解，能夠提升各經(jīng)營單位負責(zé)人的營銷組織管理能力。

2. 輔導(dǎo)形成落地方案

外部老師輔導(dǎo)各經(jīng)營單位形成自身的落地方案，方案有針對性、可行性，能夠充分結(jié)合網(wǎng)格化營銷工作和本單位的行情現(xiàn)狀。各支行討論和落地方案的全過程，都由輔導(dǎo)老師全程跟蹤輔導(dǎo)。

3. 各經(jīng)營單位開門紅整體落地方案通關(guān)

各經(jīng)營單位負責(zé)人現(xiàn)場演示、講解本單位開門紅落地方案的具體內(nèi)容和措施；

由行長、片區(qū)負責(zé)人和外部老師共同進行評估，采取“個個過關(guān)”模式（合格一個，離場一個；不合格的進行回爐再造，二次修改方案完善）。

4. 總行開門紅激勵方案目標(biāo)宣講

主要是總行領(lǐng)導(dǎo)對2020年本行的推動方案和考核辦法進行講解、輔導(dǎo)。

胡老師

胡如意老師 銀行營銷管理實戰(zhàn)專家

中國政法大學(xué)MBA

中級經(jīng)濟師

C.A.L.F.A行動學(xué)習(xí)教練

國家二級心理咨詢師

曾任：某大型國有銀行支行負責(zé)人

曾任：某金融機構(gòu)資深高級管理兼內(nèi)訓(xùn)師

擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、整村授信外拓、銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃

胡老師擁有20年團隊管理和營銷實戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗，8年國有大型商業(yè)銀行服務(wù)營銷管理實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗。長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、廣發(fā)、農(nóng)商行、郵儲銀行、城鎮(zhèn)銀行、民生銀行等超過20多家分行，近200家銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)咨詢。其中曾為工商銀行、農(nóng)商行、城鎮(zhèn)銀行等多家銀行進行多期精準(zhǔn)營銷開門紅、整村授信等項目。

胡老師課程注重現(xiàn)場實操，穿插大量案例、演練與分享活動，充分與學(xué)員互動溝通。

課程好評率達95%，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)返聘率達90%，獲得銀行和學(xué)員一致認(rèn)可。

部分實施項目：

序號項目名稱項目天數(shù)

1上海某工行《對公客戶營銷》8天

2江蘇某農(nóng)商行《開門紅工作坊》5天

3河南某工商銀行《開門紅特訓(xùn)營》4天

4云南昆明某銀行《開門紅》8天

5云南羅平某銀行《開門紅》8天

6云南陸良某銀行《開門紅》8天

7云南師宗某銀行《開門紅》8天

8湖北某農(nóng)商行《整村授信》6天

9福建某農(nóng)信社《整村授信》5天

10湖南某農(nóng)商銀行《整村授信》5天

部分項目業(yè)績呈現(xiàn)：

開門紅項目：云南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強化思維模式，進行有組織精準(zhǔn)營銷，向存量、外拓要增量、客群是關(guān)鍵，活動是抓手。

→項目業(yè)績：存款7216萬元、手機銀行1680戶、網(wǎng)銀1537戶、銀行卡1426張、貸款289戶、客戶檔案更新2987戶、關(guān)注公眾號2318戶、POS機356臺、代發(fā)工資560戶。

整村授信項目：湖南某農(nóng)商行采用培訓(xùn)+輔導(dǎo)+外拓方式，強化掌握外拓營銷營銷方法、鏈條思維、激活存量里引增量、批量外拓要市場，宣傳是關(guān)鍵，管控是保障。

→項目業(yè)績：整村授信6860萬元、建檔率85%、預(yù)授信率65.97%、開卡380戶、手機銀行279戶、綁定第三方支付92戶、一元換購380次、收集線上E支付資料126戶、線下微貸24筆，實際金額240萬元。

網(wǎng)點綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升項目：云南某城商行采用培訓(xùn)+網(wǎng)點輔導(dǎo)，進行網(wǎng)點綜合產(chǎn)能提升項目推進落地，服務(wù)營銷流程關(guān)鍵點，實現(xiàn)資源配置到位、氛圍營造、職責(zé)清分到位、服務(wù)營銷到位、客戶管理到位、日常管理到位六個方面進行分、支行層面全方位梳理，夯實網(wǎng)點系統(tǒng)精準(zhǔn)管理。

→項目業(yè)績：存款2216萬元、手機銀行802戶、網(wǎng)銀1207戶、銀行卡480張、貸款167戶、客戶建檔987戶、關(guān)注公眾號1318戶、碼上付156臺、代發(fā)工資263戶。

部分授課案例：

¤ 上海工商銀行，對公營銷課程14期

為上海工商銀行對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，轉(zhuǎn)變思路，有效識別客戶，提供匹配服務(wù)和產(chǎn)品、對公方法、工具表單有效使用等進行了實戰(zhàn)演練復(fù)盤，落地實用。

¤ 北京廣發(fā)銀行，銀行個金團隊的建設(shè)和管理8期

為廣發(fā)銀行支行針對員工少，營銷工作思路單一、開發(fā)菜單式產(chǎn)品包，注重啟發(fā)學(xué)員思維能力和提高學(xué)員解決問題的能力，激活存量客戶，真正做到學(xué)有所用。

¤ 廣州某郵儲銀行，對公營銷課程10期

為廣州某郵儲銀行支行長和對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，提供簡單實用工具、表單，容易操作，場景化呈現(xiàn)，獲得學(xué)員高度好評。

¤ 云南xx村鎮(zhèn)銀行，網(wǎng)點服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營18期

針對新建村鎮(zhèn)銀行，管理層和員工的從業(yè)經(jīng)驗少，營銷工作思路、技能有待提升，在開門紅各家銀行重點業(yè)績壓力時期，進行系統(tǒng)完善梳理，取得了卓有成效的業(yè)績。

¤ 農(nóng)村信用社7家支行，銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升12期

為農(nóng)村信用社支行客戶經(jīng)理分享《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》結(jié)合企業(yè)發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟熱點問題，為員工提供實用價值的落地方法技巧，增強學(xué)員對公營銷的信息和渠道。

¤ 招商銀行6家支行，《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項目》課程10期

為招商銀行6家支行管理層分享《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項目》，課堂呈現(xiàn)“快樂+智慧+思考“學(xué)習(xí)氛圍，注重啟發(fā)學(xué)員的自主思維動力，推動輔導(dǎo)效果轉(zhuǎn)化，真正做到學(xué)有所用。

主講課程：

《旺季營銷開門紅》

《開門紅落地執(zhí)行工作坊》

《整村授信》

《大堂致勝—廳堂服務(wù)營銷技能提升》

《網(wǎng)點服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓(xùn)營》

《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》

《銀行個金團隊的建設(shè)和管理》

備注：可根據(jù)客戶實際情況做定制課程

授課風(fēng)格：

※ 親和力強，主張“快樂+智慧課”，讓學(xué)員在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)、思考和提升；

※ 以學(xué)員為中心，注重啟發(fā)學(xué)員自主思維能力，推動培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化，真正做到知行合一；

※ 課程主要以精準(zhǔn)理論和實戰(zhàn)案例互動，結(jié)合銀行發(fā)展情況及當(dāng)前經(jīng)濟熱點問題，為員工提供實用價值的課程分析和討論，增強學(xué)員對課程更深刻理解。

培訓(xùn)理念：思維改變認(rèn)知，理論提升實操，訓(xùn)練固化品質(zhì)。

服務(wù)過客戶：

工商銀行：江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、江蘇省分行、云南省分行、重慶

分行、福建泉州分行、安徽省分行、湖南南漳分行、山東省分行、江西省分行等

農(nóng)商行：黑龍江某農(nóng)村信用社、甘肅某農(nóng)村信用社、內(nèi)蒙古某農(nóng)村信用社、安圖農(nóng)商行、

山東武城農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、綏棱農(nóng)商行、河南省農(nóng)村信用社、榆樹農(nóng)商行等

敦化農(nóng)商行、湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行、湖南華榮農(nóng)商行、周口農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、龍井農(nóng)商行、長白山農(nóng)商行、雙陽農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、舒蘭農(nóng)商行、和龍農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行等

郵儲銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、安徽省分行、

廣東佛山分行、廣東昆山分行、廣東肇慶分行、貴州省分行等

股份制銀行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、華夏銀行、杭州銀行、南京銀行、富滇銀行等。

部分客戶評價：

在我們農(nóng)信社培訓(xùn)課程歷史上，這是我認(rèn)為最吸引力和執(zhí)行力的課程。

——連城農(nóng)信社大堂經(jīng)理

胡老師講的非常生動，給客戶經(jīng)理帶來了新理念、好方法、進行有組織精準(zhǔn)營銷，學(xué)了就能用，給我留下了非常深刻的印象，讓我們非常受益。

——廣發(fā)銀行廣州客戶經(jīng)理

老師兩天的課程中，教我們?nèi)绾谓Y(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融大背景和銀行新趨勢進行網(wǎng)點綜合產(chǎn)能提升項目推進落地，有種聽君一席話，勝讀十年書的感覺。特別有啟發(fā)，拓展客戶有方法。

——農(nóng)行河北分行客戶經(jīng)理

兩天的學(xué)習(xí)收獲太大了，通過穿插大量實用案例，現(xiàn)場進行了實戰(zhàn)演練復(fù)盤，場景演練，感覺時間實在是大短暫了，意猶未盡。

——工商銀行對公客戶經(jīng)理

胡老師的課程可操作性強，對我們的營銷有很大的幫助，大大提升了我們的營銷產(chǎn)能。

——寧波商業(yè)銀行二級分行行長

胡老師的授課非常生動、有趣理論與實際相結(jié)合，讓我們學(xué)習(xí)了非常多的營銷技巧，現(xiàn)場學(xué)到用到，培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化非常實用。

——浦發(fā)銀行廣州分行學(xué)員

胡老師管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來接受的最有價值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)。

——工商銀行上海分行某支行黃經(jīng)理

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com