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課程簡介：

商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要，銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對的客戶以及客戶的需求，對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧，許多銀行理財(cái)經(jīng)理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、

不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營銷目的、針對以上問題，陳弘大老師重點(diǎn)分析針對銀行理財(cái)經(jīng)理對客戶經(jīng)營和需求挖掘。

首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經(jīng)營，以顧問式營銷的技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績成長。

課程收益：

1、針對金融從業(yè)人員對中產(chǎn)群體理財(cái)客戶的深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的金融營銷模式；

2、針對客戶的四類風(fēng)格類別，了解識(shí)別不同客戶的投資風(fēng)格、溝通技巧，協(xié)助理財(cái)顧問認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶、服務(wù)理財(cái)客戶；

3、客戶基于不同客戶提供個(gè)性化需求提供專屬服務(wù)，以理財(cái)八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)，把握關(guān)鍵時(shí)刻，掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧；

4、改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)理財(cái)服務(wù)的流程，打造一支高效的理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

授課方式：

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對決

授課對象：

理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、主任

課程大綱：

第一講：客戶經(jīng)理銷售策略篇

一、成交是營銷工作藝術(shù)

1、我們競爭對手是誰?

2、我的客戶在哪？

3、客戶痛點(diǎn)在哪里？

理財(cái)經(jīng)理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4、場景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時(shí)刻以客戶利益為中心！”

“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負(fù)責(zé)！”

“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”

“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”

二、如何為客戶帶來巨大價(jià)值

1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

3、銀行為客戶能帶來的價(jià)值與體驗(yàn)

4、客戶猶豫不定時(shí)嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)

第二講：客戶開發(fā)技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對工作的幫助

2、客戶信息的收集與分析

3、SPIN聯(lián)系計(jì)劃制定

4、運(yùn)用贏單九問：為客戶帶來價(jià)值，讓客戶期待理財(cái)經(jīng)理的電話

二、電話開場白

1、客戶對陌生人的信息需求

2、電話開場白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1、以客戶利益為中心的語言意識(shí)

2、高度客戶化的語言內(nèi)容

3、時(shí)間敲定三步曲：欲擒故縱、主動(dòng)出擊、有張有弛

話術(shù)演練：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

第三講：電話邀約實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶

背景：1、導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn) 2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練 4、演練點(diǎn)評與討論 5、參考話術(shù)提煉

二、基金虧損客戶如何約見

三、未買過理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見

四、打過電話但是未成功的客戶如何約見

第四講：邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備

1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”

2、客戶潛在理財(cái)需求分析

3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

二、第一時(shí)間打倒競爭對手——面談開場白

1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)

2、顧問式開場白的流程與要點(diǎn)

3、顧問式開場白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

3、顧問式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?

情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)

討論：寫給高端客戶的一封信

情景演練：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?

第六講：外拓九類客群圈子精準(zhǔn)營銷

一、存量客戶的精準(zhǔn)營銷策略

1.存量客戶激活的五個(gè)難點(diǎn)

2.存量客戶劃定的六類客群

3.存量客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

升V行動(dòng)——案例：《XX銀行營業(yè)部升級(jí)1500位，攬儲(chǔ)4個(gè)億》

清零行動(dòng)——案例：《一次清“0”行動(dòng)激活了235家企業(yè)賬戶》

二、流量客戶的精準(zhǔn)營銷策略

1.流量客戶精準(zhǔn)營銷的四個(gè)注意

2.流量客戶的十二種行為判斷

瞬時(shí)捕捉法——案例：《大堂經(jīng)理一句話，換來1200萬存款》

體驗(yàn)感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬存款》

互動(dòng)體驗(yàn)法——案例：《王者榮耀在銀行營業(yè)廳互動(dòng)》

三、社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營銷策略

1.社區(qū)客戶營銷的五個(gè)困局

2.社區(qū)客戶的五類劃分

3.社區(qū)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場理財(cái)沙龍進(jìn)社區(qū)》

路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進(jìn)社區(qū)》

四、個(gè)體工商戶的精準(zhǔn)營銷策略

1.個(gè)體工商戶營銷的面臨的四大難點(diǎn)

2.個(gè)體工商戶的六大需求解讀

3.個(gè)體工商戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

平臺(tái)推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》

禮品關(guān)懷法——案例：《一個(gè)硬幣盒撬動(dòng)的億萬市場》

聯(lián)動(dòng)整合法——案例：《四季銀行會(huì)員團(tuán)購日》

五、企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營銷策略

1.企業(yè)客戶營銷面對的閉門羹

2.企業(yè)面臨的十種煩惱

3.企業(yè)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

痛點(diǎn)營銷法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬的貸款違約風(fēng)險(xiǎn)》

專屬定制法——案例：《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》

六、創(chuàng)業(yè)群體的精準(zhǔn)營銷策略

1.創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑

2.創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項(xiàng)瓶頸

3.創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬富翁》

創(chuàng)智務(wù)虛法——案例：《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》

七、公職人員的精準(zhǔn)營銷策略

1.公職人員營銷面臨的五大困局

2.政府部門的五大職能部門

客群定制法——案例：《教師節(jié)的“不等貸”禮物》

政績輔助法——案例：《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》

八、職業(yè)農(nóng)民的精準(zhǔn)營銷策略

1.職業(yè)農(nóng)民的五種類型

2.職業(yè)農(nóng)民的收入分析

3.職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學(xué)校開學(xué)了》

農(nóng)資整合法——案例：《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》

九、地方重點(diǎn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)營銷策略

1.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的九大類別

2.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的歸屬單位

優(yōu)勢呈現(xiàn)法——案例：《二十個(gè)同類項(xiàng)目的合作開發(fā)經(jīng)驗(yàn)》

資金扶持法——案例：《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶區(qū)改造》

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對公授信裂變》講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百強(qiáng)名師 《商業(yè)講師班》會(huì)員

專注《贏在對公》全場景營銷沙盤

贏在對公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項(xiàng)目講師

銀行 對公產(chǎn)能—擴(kuò)戶提質(zhì) 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對公輔導(dǎo)顧問訓(xùn)練營》講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對公高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級(jí)顧問

擅長領(lǐng)域

對公條線客戶經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對公票證函客戶診斷、

銀行贏在對公場景化沙盤

對公管理指標(biāo)推動(dòng)及交付 對公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對公研判

銀行對公營銷痛點(diǎn)挖掘 銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對公團(tuán)隊(duì)打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對公年度業(yè)績考核開門紅

授課風(fēng)格

專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對決

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1993-2000 中國建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長

主要職責(zé)和業(yè)績：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務(wù)意識(shí) 、客戶分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進(jìn) 、 三限營銷 、痛點(diǎn)營銷等 對公條線 ：批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對公沙龍 、 商會(huì)協(xié)會(huì) 、管理績效等。

2000-2010 中國建設(shè)銀行省分行公司部高級(jí)客戶經(jīng)理

主要業(yè)績：

?大西高鐵對公開發(fā)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會(huì)客戶深度挖掘需求 ，增戶擴(kuò)面

?山西省重點(diǎn)項(xiàng) 目（能源類）考察 ，評估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會(huì)組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強(qiáng) ） 交辦公司部各項(xiàng)工作 建行造價(jià)中心客戶審計(jì)工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績指標(biāo)完成監(jiān)督， 指導(dǎo)工作 ，推動(dòng)年度完成

2010至今

北京專職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行 ”金融對公培訓(xùn) 主要業(yè)績：全年金融培訓(xùn) 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對公銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對公營銷策略提升與團(tuán)隊(duì)管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》

《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》

《對公項(xiàng)目營銷與金融方案設(shè)計(jì)》《對公雙贏談判與策略提升》

《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財(cái)商法商險(xiǎn)商》

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《淡季不淡項(xiàng)目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項(xiàng)目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項(xiàng)目》《技能提升項(xiàng)目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)行對公存貸項(xiàng)目：

建行內(nèi)蒙古分行對公2+5輔導(dǎo)；

湖北中行三峽分行對公輔導(dǎo) 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對公授信輔導(dǎo) 1+5；

湖北荊州中行對公輔導(dǎo) 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對公輔導(dǎo) 1+5；

廣東中行對公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：

2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項(xiàng)目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項(xiàng)目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導(dǎo)項(xiàng)目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營銷技能提升項(xiàng)目 ——輔導(dǎo)老師

同時(shí)，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)， 進(jìn)專區(qū)的拓寬營銷活動(dòng)等項(xiàng)目輔導(dǎo)工作。近五年來，大課與項(xiàng)目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)——評價(jià)

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項(xiàng)目 ： 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機(jī)場路支行 10 天

老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)，對網(wǎng)點(diǎn)制定、落地績效考核及分潤制度，根據(jù)考核辦法，輔導(dǎo)各崗位員工如何個(gè) 人營銷與協(xié)作營銷獲更高的績效業(yè)績，推進(jìn)考核辦法的實(shí)施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目 主導(dǎo)老師

項(xiàng)目內(nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶分配、客群細(xì)分經(jīng)營、績效考核與績效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點(diǎn)金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動(dòng)等，項(xiàng)目期間零售條線績效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地，網(wǎng)點(diǎn)員工技能得到大幅提 升，零售團(tuán)隊(duì)績效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項(xiàng)目（對公授信 、公私聯(lián)動(dòng)） 主導(dǎo)老師

本項(xiàng)目進(jìn)行了對公客戶經(jīng)理，公私聯(lián)動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)專 崗培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的員工營銷開口率、成功率、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品營銷等方面效果卓著。存款、保險(xiǎn)、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導(dǎo)長風(fēng)街支行網(wǎng)點(diǎn) 5 天新增存款 3440 萬，理財(cái)產(chǎn)品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險(xiǎn) 370 萬，省分行營業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬，保險(xiǎn)銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬居全市第一、 個(gè)人理財(cái)金額 2600 萬居全市第一、個(gè)人全面關(guān)系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對公新開戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆，對公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點(diǎn)智能化導(dǎo)入： 主導(dǎo)老師

通過一周的服務(wù)營銷培訓(xùn)，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機(jī)具為客戶辦理業(yè)務(wù)， 節(jié)省柜面資源的同時(shí)，增加與客戶的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過對大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級(jí) ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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