我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)中，門(mén)店作為品牌與消費(fèi)者直接接觸的前沿陣地，其業(yè)績(jī)表現(xiàn)直接影響企業(yè)的生存與發(fā)展。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)的沖擊和消費(fèi)者需求的不斷變化，零售終端管理面臨著諸多挑戰(zhàn)，如客戶關(guān)系維護(hù)、門(mén)店業(yè)績(jī)提升、人員管理與培訓(xùn)等。這些問(wèn)題不僅困擾著一線銷(xiāo)售人員，也對(duì)零售管理人員提出了更高的要求。

此課程旨在幫助零售管理人員樹(shù)立正確的服務(wù)意識(shí)，掌握門(mén)店業(yè)績(jī)提升的有效方法與路徑，了解運(yùn)營(yíng)管理如何降低成本、提升競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)深入剖析成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，課程將幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到自身與行業(yè)標(biāo)桿之間的差距，從而找到改進(jìn)的方向

【課程收益】

市場(chǎng)人員應(yīng)建立正確的零售終端服務(wù)意識(shí)

了解門(mén)店業(yè)績(jī)提升的有效方法與路徑

幫助管理門(mén)店管理人員認(rèn)識(shí)到自身與成功企業(yè)之間的差距。

詳細(xì)講述運(yùn)營(yíng)管理如何幫助企業(yè)降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

【課程方式】

觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程大綱】

一、零售管理人員應(yīng)樹(shù)立正確的服務(wù)意識(shí)

1.零售服務(wù)心態(tài)的重要性

心態(tài)決定銷(xiāo)售的成敗

強(qiáng)烈的成交欲望，堅(jiān)定達(dá)標(biāo)決心

激情無(wú)限、超級(jí)自信

2.培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)

正確認(rèn)識(shí)零售行業(yè)的“服務(wù)意識(shí)”

對(duì)服務(wù)SERVICE的理解

做好零售中的共性服務(wù)與個(gè)性服務(wù)

案例分析：零售管理人員真的需要服務(wù)意識(shí)嗎？

二、終端零售管理中的品類(lèi)規(guī)劃

1.品類(lèi)規(guī)劃定義

品類(lèi)規(guī)劃在賣(mài)場(chǎng)的重要性

市場(chǎng)部的指導(dǎo)文件如何落地

討論：產(chǎn)品的品類(lèi)規(guī)劃在賣(mài)場(chǎng)中的體現(xiàn)

2.產(chǎn)品的選擇與確定

討論：你能看出問(wèn)題嗎？

三、零售終端業(yè)績(jī)?cè)\斷的關(guān)鍵指標(biāo)及改善方法

核心：店鋪銷(xiāo)售額 = 店前客流量 × 進(jìn)店率 × 成交率 × 客單價(jià)

1.診斷銷(xiāo)售額的作用：

銷(xiāo)售額的診斷分析與改進(jìn)

銷(xiāo)售額低診斷哪些內(nèi)容

如何尋找提升銷(xiāo)售額的方法

2.客流量的定義：

客流量的提升方法

學(xué)員互動(dòng)：提升客流量的方法歸類(lèi)匯總

3.影響進(jìn)店率的因素有哪些：

如何提升進(jìn)店率

4.成交率的定義：

影響成交率的因素分析

提高成交率的方法

5.客單價(jià)的定義：

影響客單價(jià)的因素有哪些

案例研討：通過(guò)數(shù)據(jù)表單研討客單價(jià)

6.件單價(jià)低的原因有哪些？

如何提升件單價(jià)

體驗(yàn)式互動(dòng)：如何賣(mài)高價(jià)位的產(chǎn)品

7.提升件單價(jià)的方法

8.建立關(guān)聯(lián)率的銷(xiāo)售觀念

引爆關(guān)聯(lián)率的貨品組合

引爆關(guān)聯(lián)率的銷(xiāo)售技術(shù)

四、零售管理人員必須了解柜臺(tái)銷(xiāo)售流程（輔導(dǎo)終端）

1.策而后動(dòng)：準(zhǔn)備好劇本

熟悉相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)

可能遇到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略

資料工具和調(diào)整心態(tài)

2.快速識(shí)別顧客及應(yīng)對(duì)策略

了解顧客的基本類(lèi)型

掌握與不同類(lèi)型交往方式方法

3.標(biāo)準(zhǔn)終端銷(xiāo)售流程

別出心裁的引導(dǎo)

了解顧客的需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

FABE法則幫助顧客解決問(wèn)題

提升客單價(jià)與關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

案例分析：小苑“粘”顧客，出了什么問(wèn)題

五、零售管理人員應(yīng)有能力幫助終端人員處理顧客投訴（輔導(dǎo)終端）

1.正確認(rèn)識(shí)顧客投訴

我們很盡力了，顧客還是不滿意

顧客投訴動(dòng)機(jī)解析

2.規(guī)劃應(yīng)對(duì)顧客投訴的協(xié)商策略

顧客投訴中的協(xié)商要素

提前準(zhǔn)好好“劇本”

3.有效處理顧客投訴流程

處理顧客投訴必須積極主動(dòng)

面對(duì)顧客投訴的黃金五步

案例分析：顧客的事后投訴

六、課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

曾任：世界五百?gòu)?qiáng)laboratoires jacques logeais法國(guó)洛斯大藥廠

（制藥行業(yè)）區(qū)域經(jīng)理

曾任：伊萊克斯（家電行業(yè)）（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷(xiāo)高管

曾任：國(guó)美電器（家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售行業(yè)）總部采購(gòu)

中心 高管

全球最大銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)區(qū)認(rèn)證講師

版權(quán)作品：“破局”—商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧（登記號(hào)：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師有超過(guò)25年銷(xiāo)售工作管理經(jīng)驗(yàn)，工作涵蓋醫(yī)藥銷(xiāo)售、工業(yè)品銷(xiāo)售、集中采購(gòu)等多個(gè)領(lǐng)域。其中超過(guò)15年大客戶銷(xiāo)售管理經(jīng)歷，成績(jī)斐然。之后，在銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域精耕8年，累計(jì)培訓(xùn)超過(guò)800余場(chǎng)，由于培訓(xùn)內(nèi)容貼近實(shí)戰(zhàn)，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，其中大客戶銷(xiāo)售、商務(wù)談判等課程是返聘極高的課程；受到機(jī)構(gòu)和客戶的高度評(píng)價(jià)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

在擔(dān)任伊萊克斯全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美電器、蘇寧電器全國(guó)合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權(quán)）以及全國(guó)重點(diǎn)客戶的任務(wù)推進(jìn)，全國(guó)重點(diǎn)客戶業(yè)績(jī)連續(xù)五年保持每年增長(zhǎng)35%以上

在擔(dān)任法國(guó)洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理期間，主張以流程化、體系化管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)半年時(shí)間，開(kāi)發(fā)出北京80%的三甲醫(yī)院，連續(xù)三年獲得優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理

在國(guó)美電器近8年的采購(gòu)管理期間，直接參與了和重點(diǎn)廠家管理層的近3000多次商務(wù)談判，為集團(tuán)爭(zhēng)取到最大化的利益，期間創(chuàng)造的“對(duì)賭協(xié)議模式”，獲得廠商雙方高度認(rèn)可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

成為職業(yè)講師后，憑借過(guò)去銷(xiāo)售和采購(gòu)的工作經(jīng)歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷(xiāo)售、采購(gòu)過(guò)程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷(xiāo)售，大型商務(wù)談判方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及案例。以往的工作經(jīng)歷使得張老師專(zhuān)注B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域，培訓(xùn)主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧、銷(xiāo)售服務(wù)等相關(guān)課程。機(jī)構(gòu)反饋張老師的課，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、條理清晰，學(xué)以致用受到眾多客戶的深度認(rèn)可及廣泛好評(píng)。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)90%以上。

【授課風(fēng)格】

寓教于樂(lè)：令人印象深刻的是其課程設(shè)置合理、案例豐富、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)。課堂氣氛活躍，注重案例與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的工作場(chǎng)景相結(jié)合

互動(dòng)性強(qiáng)：同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與、討論以及演練

聚焦實(shí)戰(zhàn)：授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的痛點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)，對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用

【主講課程】

技能類(lèi)課程：

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧》（版權(quán)課程）

《創(chuàng)新思維合作共贏-政企大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售》（經(jīng)典課程）

《價(jià)值銷(xiāo)售—大客戶“深度”營(yíng)銷(xiāo)》（爆款課程）

《大客戶關(guān)系維護(hù)與管理》

《大客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與管理》

《業(yè)績(jī)倍增的高情商銷(xiāo)售》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員》

《靈活應(yīng)變的溝通技巧》

管理類(lèi)課程：

《優(yōu)質(zhì)服務(wù)-客戶滿意的關(guān)鍵》

《投訴處理過(guò)程中的高效協(xié)商》

《卓越銷(xiāo)售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開(kāi)發(fā)與管理》

【服務(wù)客戶】

制造業(yè)客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國(guó)Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機(jī)、博世電器、寶鋼集團(tuán)、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長(zhǎng)春一汽、東風(fēng)汽車(chē)、道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司 、 德立達(dá)亞迪技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司 、常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司

金融客戶：中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲(chǔ)銀行、山西農(nóng)商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國(guó)人壽、中國(guó)平安、泰康保險(xiǎn)、冠豐投資、惠業(yè)投資、諾亞財(cái)富

電信客戶：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)（多期返聘）、鐵搭集團(tuán)、大唐電信、鐵通

國(guó)企客戶：國(guó)家電網(wǎng)、大唐電力、西柏坡發(fā)電廠、河北熱電、國(guó)華電力、中糧集團(tuán)、中國(guó)建筑、國(guó)藥股份、華東醫(yī)藥、江蘇電力、華電煤業(yè)、康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

醫(yī)療器械客戶：博士倫（中國(guó)）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業(yè)、國(guó)藥股份（返聘）、華東醫(yī)藥正海生物、西門(mén)子醫(yī)療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯(lián)想集團(tuán)、汽車(chē)之家（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團(tuán)、中建一局、美中宜和、中信地產(chǎn)、中國(guó)聯(lián)通華彬航空、家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢(xún)服務(wù)有限公司 、龍江衛(wèi)視、樂(lè)辰科技、亞康實(shí)業(yè)、字節(jié)跳動(dòng) 、綠城集團(tuán)（多期返聘）、 米其林投資（中國(guó)）有限公司 、綠地集團(tuán)、 唐鋼集團(tuán)、百事食品（中國(guó)）、亨氏食品（中國(guó)）、蒙牛乳業(yè)

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，很實(shí)用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長(zhǎng)

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加張老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國(guó)）人力資源 Lind

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com