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【課程背景】

中國的壽險始于團(tuán)險，最高曾經(jīng)占到業(yè)務(wù)量的9成。隨著時代的發(fā)展，壽險產(chǎn)品不斷地增加以及政策的調(diào)整，團(tuán)險比重下降至不足10%，與發(fā)達(dá)國家的團(tuán)險占比相距甚遠(yuǎn)。

有危機(jī)的同時也有發(fā)展契機(jī)，保險的保障價值回歸，多層次社會保障體系建構(gòu)都是團(tuán)險發(fā)展的好機(jī)遇。如何抓住這次打翻身仗的機(jī)會也給團(tuán)險從業(yè)伙伴帶來新的考驗.

隨著中國改革開放的不斷深化，民營企業(yè)，尤其是中小企業(yè)如雨后春筍般不斷誕生，這部分企業(yè)處于自身成長的高速階段，但是對于自身的保障需求并不深刻。同時，既有的團(tuán)險市場大客戶的營銷難度越來越高，帶給公司的利潤壓力也越來越大，如何開拓中小企業(yè)，甚至陪伴他們共同成長，成為越來越多公司的共同目標(biāo)。

我們希望借此課程從團(tuán)險發(fā)展趨勢到中小客戶的營銷思路、營銷過程、客戶維護(hù)等知識點進(jìn)行全方位的學(xué)習(xí)，掌握中小企業(yè)客戶的團(tuán)險營銷的全流程操作技巧，從而形成一個標(biāo)準(zhǔn)化營銷操作。

【課程收益】

了解團(tuán)險的前景、發(fā)展趨勢，樹立行業(yè)信心

掌握中小企業(yè)客戶需求挖掘技巧

掌握營銷拒絕處理、促成技巧

學(xué)習(xí)同行優(yōu)秀的營銷案例

【課程特色】

課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，讓學(xué)員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對象】

保險公司團(tuán)險渠道業(yè)務(wù)管理人員、銷售人員

【課程大綱】

課前熱身討論：當(dāng)前團(tuán)險銷售的障礙。

第一講 團(tuán)險前景、發(fā)展趨勢與銷售本質(zhì)

一、團(tuán)險前景與發(fā)展趨勢

1. 中國企業(yè)投保率不足，業(yè)務(wù)空間巨大。

數(shù)據(jù)分析：保險大國的團(tuán)險占比；中國就業(yè)人口數(shù)據(jù)；醫(yī)療費(fèi)用自負(fù)比例

2. 解讀國家對團(tuán)險的政策、財務(wù)、稅收方面的扶持。

1) 法規(guī)解讀：《促進(jìn)健康產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動綱要(2019-2022年)》

2) 法規(guī)解讀：《健康保險管理辦法》

3. 團(tuán)險是企業(yè)留住人才、穩(wěn)定員工隊伍的一個福利重器。

4. 企業(yè)越來越接受“傳統(tǒng)團(tuán)險”+“員工自購”的模式作為企業(yè)風(fēng)險防范工具。

5.“保險+科技+健康”讓團(tuán)險“神通廣大”

案例分析：一家不到一百人的保險科技公司是如何實現(xiàn)保費(fèi)破億，團(tuán)險方案定制化的

二、銷售本質(zhì)——團(tuán)險賣的不是產(chǎn)品，而是解決方案

1.中小企業(yè)的特點

1）企業(yè)人數(shù)少，抗突發(fā)風(fēng)險能力弱

2）分布地域廣，成本意識強(qiáng)，拜訪人數(shù)少

3）員工人數(shù)少待遇低，保險意識強(qiáng)需求簡單

2.中小企業(yè)的痛點

1) 企業(yè)的風(fēng)險需要轉(zhuǎn)移

2) 人員流動性大帶來的成本損失及對公司的影響

案例分析：星巴克為什么沒人辭職？

3) 企業(yè)、員工被“人情綁架”的煩惱

案例分析：某企業(yè)引入團(tuán)險前后的捐助變化

三、團(tuán)險銷售的兩種思維：

1) 思維一：趨利——企業(yè)投保團(tuán)險有什么好處。

2) 思維二：避害——企業(yè)沒買團(tuán)險會有什么潛在的風(fēng)險？

3) 避害的動力往往大于趨利

第二講 中小企業(yè)客戶的開拓

一、“客從何來？”

1. 陌生拜訪

案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企業(yè)

2. 存量客戶、轉(zhuǎn)介紹

3. 企業(yè)合作

1) 案例分析：深圳某保險經(jīng)紀(jì)與家政公司合作開發(fā)家政保險

2) 案例分析：滬上這家科技創(chuàng)新公司，為何主推手術(shù)意外險產(chǎn)品？

4. 關(guān)聯(lián)企業(yè)

5. 企業(yè)主投保個人壽險產(chǎn)品后轉(zhuǎn)化團(tuán)單

二、營銷的首要任務(wù)——找對人

1.一人決策與混合決策

2.不以職務(wù)為決策唯一依據(jù)

3. 不可忽略的關(guān)鍵人

1) 關(guān)鍵人的識別與經(jīng)營

2) 發(fā)展內(nèi)線——影響決策的人

3) 借力——“貴人引薦”

4) 案例分析：環(huán)衛(wèi)公司團(tuán)意險尋找關(guān)鍵人:

“環(huán)衛(wèi)工人——班組長——辦公室主任——分管副總”

三、說清事

1. 我們要干什么？

2. 對方需要干什么？

四、需求挖掘——SPIN工具的運(yùn)用

1. S——了解中小企業(yè)客戶現(xiàn)狀

1) 員工人數(shù)、年齡構(gòu)成、職業(yè)風(fēng)險

2) 社保投保狀況

3) 有無團(tuán)險投保

4) 賠付情況

5) 其他

2. P——發(fā)現(xiàn)困難、需求

企業(yè)的各種痛點

3. I——強(qiáng)化問題嚴(yán)重性

4. N——提出解決方案

5. 案例分析：某公司頂級銷售高手的“靈魂四問”

6. 演練：針對給定條件的客戶進(jìn)行SPIN式需求挖掘

五、拒絕處理

1. 中小企業(yè)客戶的談判心理分析

2. 中小企業(yè)客戶要有持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備

案例分析：費(fèi)時3年，終于拿下大單！

3. 拒絕處理原則

1) 傾聽：傾聽客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對理由

2) 分擔(dān)：站在客戶的角度為其分憂解難

3) 確認(rèn)：確認(rèn)問題的真正所在

4) 陳述：針對客戶的憂慮，提出合理建議

5) 常見拒絕的處理思路

“我們很忙，沒時間研究這些。”

“X保險公司已經(jīng)和我們洽談過了。”

“生意不好，沒錢買。”

“我們給員工都買了社保，不需要了。”

“去年在X公司那里買了，今年還找他們。”

演練：客戶拒絕處理。

六、促成技巧

1. 利用“心理賬戶”為簽單加分

1) 以大多數(shù)企業(yè)來講，保險屬于“不愿多花錢的賬戶”

2) 要讓客戶用“愿意花錢的賬戶”買單

3) 用企業(yè)的存款利息、其他收益來交保費(fèi)

2. 轉(zhuǎn)換“保險”概念，強(qiáng)調(diào)買的是“增強(qiáng)員工凝聚力”、“減少企業(yè)的額外支出”

討論：還能用什么概念來代替“保險”

3. 互惠互利

案例分析：雙方簽署商務(wù)合作協(xié)議，達(dá)成共贏局面

4. 需求挖掘賣焦慮，成交促單賣快樂

讓客戶想象投保后帶來的好處

5. “考慮考慮”

問客戶考慮什么不如我們把他的糾結(jié)直接寫出來，當(dāng)場解答

6. 擴(kuò)大福利范圍：員工父母/配偶/子女

7. 對于難啃的客戶不妨“分段施工”，可先給高管投保

案例分析：杭州某公司簽下中小科技公司團(tuán)體險的過程

8. 語言表達(dá)的藝術(shù)：多用提問、比喻，效果好過陳述

1) 話術(shù)舉例

2）“作為領(lǐng)導(dǎo)，除了業(yè)績，您最擔(dān)心企業(yè)什么？”

3) “社保就像冬天穿夾克，要想過冬還得棉襖（團(tuán)體保險）。”

七、鏈?zhǔn)奖对鲩_發(fā)——現(xiàn)有客戶上下游、母公司、子公司開發(fā)

1. 選準(zhǔn)行業(yè)

2. 找核心客戶

3. 索取轉(zhuǎn)介紹

4. 鏈?zhǔn)介_發(fā)

5. 案例分析：某電力單位的鏈?zhǔn)介_發(fā)過程

李老師

李軒老師

—金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)專家

中國政法大學(xué)民商法學(xué)碩士

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級專家（負(fù)責(zé)人）

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平洋保險總部個險條線培訓(xùn)高級經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：世界500強(qiáng)企業(yè)、友邦壽險公司個險條線培訓(xùn)總監(jiān)

得到APP預(yù)備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優(yōu)質(zhì)主播

持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長領(lǐng)域：保險銷售，社群營銷、資產(chǎn)配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險&財富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過多家世界500強(qiáng)公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團(tuán)隊成長。在美團(tuán)，設(shè)計專屬地推銷售團(tuán)隊的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個實戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓(xùn)體系，非常擅長于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設(shè)計過完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計超過500個培訓(xùn)課程，開發(fā)超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。

非常擅長于自媒體的經(jīng)營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學(xué)院”等保險圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國理財經(jīng)理、15場個專題培訓(xùn)、授課200小時

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對全行績優(yōu)理財經(jīng)理策劃培養(yǎng)項目，擔(dān)任授課老師，開發(fā)多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進(jìn)，郵儲銀行理財經(jīng)理年保費(fèi)達(dá)成均超過120%。

2、中國太平專題培訓(xùn)——超120場培訓(xùn)、累計學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%

李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場專題培訓(xùn)，累計覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經(jīng)理占比40%。

李老師認(rèn)為銷售培訓(xùn)必須講究實戰(zhàn)，只有實戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡單銷售，最績優(yōu)！

【授課風(fēng)格】

實用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

務(wù)實主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

保險營銷

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《保險期繳銷售提升訓(xùn)練營》

《保險機(jī)構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》

《保險行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》

《車險存量客戶開發(fā)技巧》

《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營 》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產(chǎn)配置》

《玩轉(zhuǎn)年金險》

《法商精講》

《銷售心理學(xué) 》

通用力系列

《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》

《TTT之精品課程設(shè)計與優(yōu)化》

《五步成課——微課設(shè)計與開發(fā)》

《經(jīng)驗萃取——傳承成功經(jīng)驗，復(fù)制績優(yōu)方法》

【部分培訓(xùn)項目案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 成果

1X團(tuán)

1.全國近萬名地推人員培訓(xùn)體系重塑（其中2020-2021經(jīng)歷疫情，培養(yǎng)體系有了大幅革新）自主研發(fā)56個培訓(xùn)課件，開發(fā)案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設(shè)計全國精英營銷員培養(yǎng)體系設(shè)計涵蓋資產(chǎn)配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設(shè)計銀保系列全國銷售培養(yǎng)體系設(shè)計包括銀保營銷員&銷售管理者在內(nèi)的四大人才培養(yǎng)體系，共計154門課程，同時為全國培養(yǎng)超過600名授權(quán)講師，以及300名案例萃取師。業(yè)務(wù)年增長率達(dá)到60%-80%

【服務(wù)客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機(jī)構(gòu)部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經(jīng)驗萃取課程、行動學(xué)習(xí)課程、微課設(shè)計開發(fā)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學(xué)習(xí)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚(yáng)州分行：年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗萃取課程、基層管理者素質(zhì)提升類課程

【保險】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚(yáng)州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀?？偛?、個險總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農(nóng)銀人壽：運(yùn)城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運(yùn)城中支、大同中支

【互聯(lián)網(wǎng)】

美團(tuán)（到店、騎行、外賣等8個事業(yè)部，合計超過30場）：行動學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗萃取課程、微課設(shè)計開發(fā)課程、目標(biāo)管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節(jié)&小米&得物：行動學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗萃取課程、微課設(shè)計開發(fā)課程

【學(xué)員評價】

李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，要求嚴(yán)格，能深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業(yè)實際進(jìn)行結(jié)合。注意啟發(fā)和調(diào)動學(xué)生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細(xì)心講解，使學(xué)生有所收獲。

-----美團(tuán)全國銷售負(fù)責(zé)人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設(shè)計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內(nèi)容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經(jīng)理馮唐平

李老師經(jīng)驗豐富,特別擅長課程創(chuàng)新，能結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的問題不斷進(jìn)行課程更新、迭代。講課內(nèi)容緊湊、豐富，教學(xué)內(nèi)容重點突出，接地氣，每個知識點都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經(jīng)理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過“望、聞、問、切”對企業(yè)的問題與痛點進(jìn)行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細(xì)則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決企業(yè)實際痛點問題。

-----平安人壽人力資源部副總經(jīng)理黃毅望

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