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課程大綱：

第一部分 工程項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的全過(guò)程管理

一、市場(chǎng)拓展的原則

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則與“利劍”模型

2、項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)與篩選（項(xiàng)目甄別，篩選）

3、客戶開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研與研究，客戶等級(jí)劃分）

4、營(yíng)銷技術(shù)支持論證（跨部門資源調(diào)配，技術(shù)論證，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估）

二、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷管理

1、營(yíng)銷管理定義與特征

2、營(yíng)銷管理與KANO模型

3、企業(yè)營(yíng)銷模式劃分（大客戶、項(xiàng)目、渠道）

4、組織間項(xiàng)目營(yíng)銷特點(diǎn)（大客戶營(yíng)銷）

三、營(yíng)銷項(xiàng)目管理

1、營(yíng)銷項(xiàng)目管理的定義及五大特征

2、營(yíng)銷項(xiàng)目管理與項(xiàng)目管理

3、營(yíng)銷項(xiàng)目化管理的價(jià)值

4、跨界的營(yíng)銷項(xiàng)目管理

四、營(yíng)銷項(xiàng)目策劃

1、營(yíng)銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建立（隨項(xiàng)目進(jìn)展情況，團(tuán)隊(duì)人員可能逐漸增加）

2、確定營(yíng)銷策略/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/原則（如低價(jià)中標(biāo)等）

3、營(yíng)銷項(xiàng)目的工作結(jié)構(gòu)分解（WBS）

4、營(yíng)銷項(xiàng)目的責(zé)任分配矩陣

5、營(yíng)銷項(xiàng)目的目標(biāo)確定（隨項(xiàng)目進(jìn)展階段相應(yīng)調(diào)整）

6、營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃制定

五、營(yíng)銷項(xiàng)目立項(xiàng)與啟動(dòng)

六、營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施

1、大客戶溝通與交流—高品質(zhì)溝通

2、利益相關(guān)方的分析

3、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線（保護(hù)每一名營(yíng)銷人員）

七、營(yíng)銷項(xiàng)目收尾

第二部分工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與商務(wù)談判

李老師

講師簡(jiǎn)介：

現(xiàn)任職中交集團(tuán)某綜合甲設(shè)計(jì)院江西總包公司總經(jīng)理，路橋工程高級(jí)工程師、注冊(cè)建造師，江蘇省交通廳評(píng)標(biāo)專家?guī)煸u(píng)審專家，中交集團(tuán)采購(gòu)評(píng)審專家?guī)鞂＜?，公路交通行業(yè)首批EPC工程總承包研究實(shí)踐專家。曾先后擔(dān)任中交集團(tuán)某設(shè)計(jì)院路橋設(shè)計(jì)所所長(zhǎng)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部主任、任職過(guò)兩個(gè)設(shè)計(jì)施工總承包項(xiàng)目經(jīng)理等。

他立足于國(guó)內(nèi)的政策環(huán)境，從事工程總承包的研究與項(xiàng)目策劃已經(jīng)有20余年，具備設(shè)計(jì)施工總承包從項(xiàng)目策劃到項(xiàng)目實(shí)施管理及項(xiàng)目收尾全過(guò)程實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后為近十家大型央企做過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，所到之處好評(píng)如潮。

相關(guān)授課內(nèi)容分享《工程營(yíng)銷項(xiàng)目管理》，《招投標(biāo)策劃與商務(wù)談判》《工程總承包采購(gòu)與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過(guò)程策劃管控實(shí)務(wù)》《PMC全過(guò)程策劃管控實(shí)務(wù)》《PPP項(xiàng)目策劃及管控實(shí)務(wù)》《建設(shè)工程總承包管理規(guī)范（2017版）解析》《新形勢(shì)下PPP+EPC前端策劃》

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