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【課程背景】

“忙”是銷售這個職業(yè)的常伴狀態(tài)：忙著拜訪客戶；忙著做方案；忙著接客戶電話；忙著跟領導匯報；忙著開銷售例會；忙著追回款；忙著處理客戶問題。忙到沒時間思考，忙到沒時間分析，忙到沒時間開發(fā)新客戶、忙到沒時間維護老客戶，身體的忙卻放松不了心理的忙，壓力、焦慮，失眠在每一個項目懸而未決的夜晚。

如何管理鋪面而來的信息數(shù)據(jù)？

如何做出有效的時間規(guī)劃，不為重要而不緊急的事情疲于奔命？

如何在壓力、焦慮中管理自己的情緒？

如何有足夠的能量來接待客戶、處理問題？

如何有足夠的時間來思考市場布局、客戶戰(zhàn)略？

如何能夠在忙碌中堅持運動、管理體能？

如何能讓大腦得到高效的休息？

如何為銷售這份工作提供持久的驅動力？

基于以上，我們意識到有必要將精力管理作為一門銷售的日常培訓課程，在這個精力為王的時代，在產品高度同質化，需要銷售本身的價值、能量體現(xiàn)差異化價值的時代，來落實公司的各項指標、實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長和終身客戶群的建立，實現(xiàn)企業(yè)與銷售的協(xié)同進化。

課程將精力管理過程分解為：信息管理、能量管理、時間管理、情緒管理四個模塊，從帶領銷售對現(xiàn)有精力管理狀態(tài)復盤、評分開始，以銷售案例、實戰(zhàn)中會遇到的問題和挑戰(zhàn)為情境融入以上模塊關鍵技能的學習、演練、實戰(zhàn)應用，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎上，提升自己精力管理的能力，為銷售工作提供穩(wěn)定持久的力量來源。

課程模塊化設計，可隨時根據(jù)課前調研及學員背景調整模塊比例、案例、授課內容的深度、廣度。

【課程收益】

提高銷售人員格局、內驅力，幫助學員意識到精力管理對企業(yè)及銷售自身終身的影響，從而定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進化的關系

提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學員學會調整獲取能量積極性的方法，對人生各方面的全面影響

帶領學員翻盤、審視、覺察現(xiàn)有精力管理的情況，從而使學員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運籌帷幄；

銷售人員能夠利用工具來處理生活和工作中的挑戰(zhàn)和困惑

學會調整自己的情緒，更好的消化壓力、焦慮

掌握行為設計、建立習慣的方法，更好的設計運動習慣，體能管理

更好的管理時間、做到不忙而高效，不消耗精神能量

更好的管理信息、應對銷售工作中的各項事務

意識到和更勇于去承擔責任

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰(zhàn)；

孫琦老師近十余年專注銷售領域研習，千余本書籍、認知心理學、人際關系心理學、NLP、教練等核心理論及技術提煉并融入到銷售課程中，道與術完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學員反饋給予道的提煉、術的應用與落地；

課上結合學員現(xiàn)有客戶、項目進行演練、實操；當堂應用所教工具并反饋、指導，鞏固、夯實學員所學，確保學員日后工作中的掌握與應用；

去PPT化，以學員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學員覺察、總結各模塊的心法、干法

幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優(yōu)勢，頭腦中形成銷售體系，與所學道術完美融合、應用游刃有余

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實戰(zhàn)技能的人

【課程大綱】

一、開場：精力為王

互動：為你的精力值打分

二、信息管理：

1、繪制信息來源圖

1)小組分享、討論

2)梳理信息源

3)本質與意義

三、能量管理

1、積極主動

工具一：雙圈+三問

1)導入：銷售丹尼斯的煩惱

2)小組討論、總結、論述

3)雙圈+三問講解、本質

4)自我教練的應用

5)故事：隨機

工具二：積極主動的語言

1)語言與思維的關系

2)積極語言的三大要點

3)語言轉換練習

4)工作的本質

2、運動

1)運動與精力管理的關系

2)運動的難與易

3)個人運動條件分析報告

3、睡眠

1)睡前三件事

4、大腦高效休息術

1)大腦的兩種模式

2)大腦的三個系統(tǒng)

3)大腦的改變

4)各種形式及演練

四、時間管理3C原則

1、時間管理現(xiàn)狀

1)3C講述與實踐

2)課后作業(yè)

五、情緒管理

1、調節(jié)情緒的工具

1)心流+解釋風格

2)快樂n+n

六、總結

1、精力值卡復盤

1)提升分數(shù)

2)提升依據(jù)工具

3)總結陳述

4)提問互動

結尾：小組討論、總結、課程結業(yè)設計、主題升華、后續(xù)跟進安排

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶銷售能力訓練專家

曾任：CMCO(杭州)機械有限公司（世界500強 美國制造業(yè)140年） 銷售經理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強 芬蘭）起重設備（上海）有限公司（起重設備行業(yè)世界排名第一） 高級銷售經理

曾任：北方交通重工集團（工程機械行業(yè)民營集團） 銷售經理

東北大學繼續(xù)教育學院 銷售實戰(zhàn)技能 特聘培訓師

英國IPMA-CIPMT認證 國際職業(yè)培訓師

中智集團（央企）認證 職業(yè)培訓師

中科院認證 心理咨詢師

帆書（原樊登讀書）認證 翻轉師

【個人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業(yè)5年、外資跨國企業(yè)13年） 2B、 2G銷售職業(yè)生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個，數(shù)十個千萬級訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶 大項目銷售人員。自2014年將培訓師作為自己的終身職業(yè)以來，專注研習工業(yè)品銷售領域，創(chuàng)立自己獨立的理論體系、梯度課程、模型工具、實戰(zhàn)案例資料庫，以 多案例、強互動、課上實戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓風格 獨樹于工業(yè)品大客戶銷售培訓領域。2017年以來 內訓、外訓上百場，培訓總人數(shù)超3000人。

【實戰(zhàn)經驗】

1、工業(yè)品大客戶銷售——業(yè)務拓疆實現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領團隊，為公司創(chuàng)造1000萬+收入

在科尼（KONECRANES）起重機設備（上海）有限公司期間，擔任高級銷售工程師后提升為銷售經理，從無到有建立起東北辦事處，為公司實現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無到有建立公司東北客戶群：北方重工集團、沈飛集團、鼓風機集團、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個訂單近千萬級，并帶領新晉銷售、管理團隊、配合售后服務部門與大客戶達成長期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶銷售——多次在客戶的關鍵大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在北方交通重工集團期間，擔任區(qū)域銷售經理一職，負責區(qū)域內全行業(yè)工程機械、道路清障車、高空作業(yè)車等公司全系產品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊、電力局、市政及大型民營企業(yè)，多次在大項目運作中克敵制勝，完成百萬級訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護車采購項目中 與局領導一起策劃項目全過程，帶領團隊給當?shù)孛襟w、省市領導現(xiàn)場演示、講解路面養(yǎng)護車使用過程，為局領導實現(xiàn)政績和口碑雙豐收，得到了當時交通廳副廳長的接見和認可，被當?shù)孛襟w多次報道。

3、工業(yè)品大客戶銷售——從0到1創(chuàng)建銷售團隊、直接負責培訓和管理工作，并帶領多家經銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

在CMCO（杭州）機械有限公司期間，從事銷售、經銷商管理及銷售團隊管理工作，協(xié)助經銷商從0到1創(chuàng)建、培訓銷售團隊，帶領多家經銷商登上千萬級企業(yè)俱樂部。

【培訓經歷】

1、《持續(xù)增長：工業(yè)品客戶關系開發(fā)與管理》課題培訓-好評率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關系開發(fā)與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶全系類課程》培訓6期，獲得學員的高度認可好評，好評率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓練》課題培訓-好評反饋100%，返聘《大客戶銷售實踐課》》4期

曾受邀到沈陽威薩起重機培訓課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績千萬級提升，后追加4期《大客戶銷售實踐課》，好評率100%。

3、《持續(xù)增長：工業(yè)品經銷商開發(fā)合作與管理》課題培訓-好評率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬力實業(yè)講授《持續(xù)增長：工業(yè)品經銷商開發(fā)合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷售團隊，培養(yǎng)銷售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓資料，提升一線銷售大客戶開發(fā)與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評率99%

【理論體系】

將大客戶/大項目核心銷售技能分為：客戶關系、重塑標準、價值輻射、策略謀劃四大模塊 專項工具、專項訓練，根據(jù)學員背景調整比例和案例。

以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點確認并管理銷售關鍵動作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術、內修道，從案例到實戰(zhàn)復盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關系進階圖、思維信任等融入認知心理學、人際關系心理學等版權課程。

融入《中國的智慧》注重學員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷售內驅力。

【授課風格】

互動性強：用銷售人員日常工作場景情境重現(xiàn)來引發(fā)學員思考，將理論與實際相結合，將心法、干法相結合，讓參訓學員深度參與，深度思考，動手、動嘴、動腦、動心；描述并思考真實工作中面對挑戰(zhàn)，達到智慧的啟迪和知識工具的雙收獲；

聚焦實戰(zhàn)：要求學員帶著正在做的項目來課上推演、復盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學員課上拿到當下跟蹤項的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂：授課風趣幽默，親和力強，隨時根據(jù)學員課上反應、反饋導入新的知識點和工具，內容豐富且邏輯嚴謹，深入淺出，讓學員在輕松氛圍下達到能力和思維的雙訓練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學員拿到工作中關鍵動作、關鍵信息、和打單要領的口訣，真正達到銷售課程的落地、讓銷售覺得好用，愿意用，用起來方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓練》（經典課程）

《步步為營：工業(yè)品大客戶銷售流程與關鍵節(jié)點控制》

《持續(xù)增長：工業(yè)品經銷商開發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運籌帷幄：工業(yè)品大客戶競爭情況分析及策略謀劃》

《實戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶在跟項目實操課》

《協(xié)同進化：工業(yè)品大客戶深度關系構建與維護實戰(zhàn)技巧》

《滿載而歸：工業(yè)品大客戶高效拜訪與溝通實戰(zhàn)技巧》

【服務客戶】

國家電投集團（返聘）、廣東肯富來泵業(yè)、駱駝集團、浙江爾格科技、沈飛集團、沈陽機床、沈陽金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽鼓風機、李爾內飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍鋼結構工程有限公司、新松機器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術培訓學校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬力工業(yè)設備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學員評價】

對于我這個從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經沒什么可學的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷售正在做的案例中實踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識、經驗和案例儲備真的太強了，學員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經理 宮廷玉

銷售一直在反應想?yún)⒓蛹寄芘嘤?，之前安排過幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯，但課后發(fā)現(xiàn)銷售沒啥變化，也沒有在工作中應用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項目，制定了下一步推進計劃，課后反饋給我也說這個課程非常實用，繼續(xù)復購了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬力總經理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學到了養(yǎng)成習慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認知有偏差，對我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽威薩起重機有限公司人力資源部 李晶

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