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課程背景：
現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢(shì)帶動(dòng)，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短，過(guò)去一件產(chǎn)品流幾十年的現(xiàn)象已極罕見(jiàn)，消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮，產(chǎn)品生命周期的縮短反過(guò)來(lái)又會(huì)促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。
在這種宏觀大背景下，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)想獲得更好的銷(xiāo)售績(jī)效，掌握客戶消費(fèi)心理就成了不可或缺的必備技能。
課程收益：
通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，讓學(xué)員能夠掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理和決策邏輯，更好的為客戶持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)服務(wù)，從而更好地提高持續(xù)的簽單量。
課程對(duì)象：
銀行需要進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的人員及相關(guān)需求者
課程大綱：
一、當(dāng)前市場(chǎng)已發(fā)生了巨大的改變
1．通過(guò)數(shù)據(jù)看消費(fèi)市場(chǎng)變化
（1）從CPI指數(shù)看未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的走勢(shì)
（2）疫情下的報(bào)復(fù)性消費(fèi)還會(huì)不會(huì)再次來(lái)臨
（3）隨著科學(xué)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期大幅縮減
（4）供需兩者間的平衡關(guān)系再次被打破
2．市場(chǎng)決策的轉(zhuǎn)變
（1）賣(mài)方市場(chǎng)
由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求
例：八十年代的“倒?fàn)?rdquo;，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿
（2）買(mǎi)方市場(chǎng)
1）由于生產(chǎn)過(guò)剩導(dǎo)致的庫(kù)存積壓
例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場(chǎng)泣不成聲
2）買(mǎi)方市場(chǎng)客戶心理的新特點(diǎn)
個(gè)性消費(fèi)的回歸
消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)
消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快
對(duì)購(gòu)買(mǎi)方便性的需求與對(duì)購(gòu)物樂(lè)趣的追求并存
3．當(dāng)下的銀行市場(chǎng)的深度分析
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行當(dāng)下銀行所處的市場(chǎng)環(huán)境及銷(xiāo)售模式的分析
二、我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這種變化
1．心態(tài)的轉(zhuǎn)變（主動(dòng)和被動(dòng)）
（1）我們是要操之在我還是要受控于人
（2）所有問(wèn)題的出現(xiàn)都是基于你對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的不了解而產(chǎn)生的失控感
2．銷(xiāo)售策略的調(diào)整
（1）核心目標(biāo)的再確定
（2）策略調(diào)整的5大步驟
（3）成功銷(xiāo)售公式深度分享
三、客戶的購(gòu)買(mǎi)心理到底有哪些？
1．詳細(xì)分析客戶的4大消費(fèi)心理
例：P2P客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的心理活動(dòng)
2．客戶買(mǎi)的到底是什么？
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組討論：同樣的商品，客戶為什么從你手里購(gòu)買(mǎi)而非其他銷(xiāo)售？
3．客戶購(gòu)買(mǎi)的不單單是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品和你給他帶來(lái)的附加價(jià)值
例：客戶簽訂的1000萬(wàn)大額保單買(mǎi)的到底是什么？
四、客戶心理分析
1．影響客戶心理的7個(gè)階段
例：超市進(jìn)行投飛鏢定折扣的銷(xiāo)售策略突破銷(xiāo)售瓶頸
2．從金融產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，分析各類(lèi)客戶的心理訴求
五、客戶為什么會(huì)做出這樣的決策？
1．從客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析
（1）理智動(dòng)機(jī)
（2）感情動(dòng)機(jī)
2．從客戶需求出發(fā)，要解決的5大問(wèn)題
3．客戶的所有行為都基于兩種原動(dòng)力
六、突破客戶的購(gòu)買(mǎi)心理瓶頸
1．客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六大核心障礙
2．解決客戶購(gòu)買(mǎi)決策的八大方法
3．根據(jù)客戶心理設(shè)計(jì)全新的營(yíng)銷(xiāo)模式
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠運(yùn)用種草、長(zhǎng)草、拔草的新模式突破業(yè)績(jī)瓶頸，使業(yè)績(jī)得到持續(xù)平穩(wěn)輸出
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行銷(xiāo)售策略制定，并在小組間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練對(duì)抗
七、課程復(fù)盤(pán)總結(jié)
張老師
張光祿 老師
——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁
原浦發(fā)銀行營(yíng)銷(xiāo)中心北京營(yíng)銷(xiāo)區(qū)區(qū)域經(jīng)理
原浦發(fā)銀行營(yíng)銷(xiāo)中心多年銷(xiāo)售冠軍
原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁
中國(guó)政信研究院（國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長(zhǎng)
中國(guó)政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書(shū)長(zhǎng)、原中國(guó)企業(yè)金融研究院副院長(zhǎng)
TOC 中國(guó)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使
北京金融工委北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專(zhuān)家評(píng)委、中國(guó)郵政河北分公司理財(cái)師大賽總評(píng)委
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過(guò)產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長(zhǎng)。
老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國(guó)銷(xiāo)冠，每月陌生開(kāi)發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營(yíng)業(yè)部主任，通過(guò)六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國(guó)銷(xiāo)售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。
張老師受工信部委托聯(lián)合開(kāi)發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤(pán)課程、自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤(pán)課程。
在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開(kāi)發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤(pán)課程，通過(guò)沙盤(pán)模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。
【主講課程】
金融營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《政策性融資擔(dān)保公司營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》
《建信金融綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程（營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、談判）》
《北京農(nóng)商銀行貴金屬營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程》
《決勝信用卡營(yíng)銷(xiāo)》
客戶經(jīng)理類(lèi)：
《銀行客戶分層管理和經(jīng)營(yíng)》、《如何提高客戶AUM值》
《個(gè)貸條線綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升（營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、風(fēng)控）》、
《銀行信用卡中心新進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)主任管理能力提升》
《基于個(gè)人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營(yíng)銷(xiāo)宣傳及客戶投訴管理（個(gè)人信息保護(hù)法、營(yíng)銷(xiāo)合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》
《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場(chǎng)景化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《保險(xiǎn)大單綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓(xùn)營(yíng)（金融本質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、談判）》
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力特訓(xùn)營(yíng)（6~8天）》、《理財(cái)師專(zhuān)業(yè)知識(shí)提升訓(xùn)練營(yíng)（10天）》
《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專(zhuān)題培訓(xùn)》
【服務(wù)客戶】
銀行類(lèi)：中國(guó)銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國(guó)郵政河北省分公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心
金融保險(xiǎn)類(lèi)：北京理財(cái)師協(xié)會(huì) 、建信金融廣州分公司、中國(guó)平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險(xiǎn)代理(北京)有限公司、大童保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司
商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院
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